阮志敏：更多的机会可能还是结合行业的理解，当然应用我们是做自动化的方案，所以本身没有太多行业的经验。所以不能给大家分享更多的经验，今天我就给大家分享这么多，谢谢。

阮志敏： 最后一个，可以说是个机会，但是也可能是个坑，因为混合云管理现在非常火，所有人都提混合云的管理。为什么都在提？因为混合云管理确实是一个趋势，从报告中来看，58%的欧美的用户确实采用混合云的方案，所以趋势是肯定的。但是这里有坑，你可能非常清晰的知道，到底帮助用户解决混合云管理中的哪一个问题。所以，最后一个既是机会，也是坑。

阮志敏：第二个机会，帮助用户实现持续部署和交付。用户采用云的初衷是为了帮助企业加速业务的创新。但是很多企业上了云之后，他的持续部署和持续交付的能力没有发生变化。应该可以结合不同企业的需求，可以给用户提供不同的方案。比如说，新型的基于DDOS的方案可能也是个选择。

阮志敏：优秀的云平台有一些什么机会呢？大量的机会应该是行业性的机会。这个需要对行业有非常深的认识。我给大家分享三个机会。第一个帮助企业运营内部的公有云，帮助企业拓展云的服务。欧美企业流行一个现象，很多企业的业务部门，他会直接绕过IT部门使用公有云，因为非常方便和自由。企业内部我们有没有给他提供和公有云一样的私有云服务呢？从技术上肯定没有问题的。因为青云的企业云和企业的公有云使用的是同一套的技术。问题在于这种由谁来运营这个云平台？对于青云的平台说的话，青云不负责运营，青云会给用户提供工单系统，让用户使用过程中能够开工单。私有云完全可以由合作伙伴运营。由合作伙伴负责运营工单系统，企业在使用过程中有问题，直接与合作伙伴来解决。为什么说不让企业自己的IT部门来运营呢？因为我发现在国内如果私有云是由企业IT部门运营的话，常见的一种情况是这个云被当成仍然由审批的机制，运营部门感受不到云的好处。如果由合作伙伴运营的话，可能能有一些帮助，这是我自己的一个体会。

阮志敏：最后是安全合规。操作日志的保留，所有的用户的操作系统都保留下来。多因素认证，用户的数据完全擦除。必须支持DDOS防护的解决方案。

阮志敏：企业级集成，镜像导入，非常方便的导入。公有云私有云网络联通。二层网络隔离，数据导入和导出，必须提供非常好的工具，帮助把数据导入云平台上面。

阮志敏：可伸缩性，大家经常提起的自动伸缩的服务。这只是一个标配，机器伸缩之后需要挂在一个负载金融服务项目。每个用户都有Quota可调的。突然开到一千台是不可以限制的。部署时间，优秀的云平台非常快。不能超过5分钟。

阮志敏： 用户管理，首先第一个子帐户支持，每个帐号需要支持多个API.很多用户使用云，他总是担心机器忘记关了，或者其他的原因，导致他的费用出现非常大的增长。优秀的云平台给用户提供费用预警的功能。传统的企业里，一般要求用户支持多个集成。

阮志敏：DevOps支持这个对开发测试起非常大的作用。一个优秀的云平台，要开放所有的API，同时提供命令盘工具。第二需要有开放的监控的数据，同时提供通知的机制。第三种，UserData和Metadata，每一台机器知道我是谁。Template Provision.

阮志敏：接下来看不同的纬度能力是什么来区分的？弹性计算是优秀云平台的核心，一个优秀的云平台，首先要支持不同的实际类型。无论是需要一台机器做开发测试，还是需要一台机器跑数据库，优秀的云平台都能提供。第二个提供的存储类型必须是非常多样的。比如性能存储，地上存储，给用户提供一系列的存储方式。第三个，必须支持动态的迁移。如果一个用户所在的依赖的数字机出现故障，这个优秀的云平台必须做智能的代表，把用户的机调动到健康的机器上面。最后一个，启动一键做数据的分析。

阮志敏：我们回到第二部分的内容，就是到底什么是一个优秀的云平台？企业上云一般有一个典型的路径，一般用云做开发测试，小规模的投入，没有问题的话，大规模的投入生产，最后所有的跑在云上面。当然不是所有的用户都是从这个路径来用的。比如青云的用户可能一下子都是QingCloud的方式。企业不同的阶段，对云平台的能力有不同的要求，我们分成六个纬度弹性计算。弹性计算、Devops支持、用户管理，可伸缩性、企业级集成，安全与合规。

阮志敏： 企业有了优秀的云平台，仍然是不够的。因为企业级IT最大的特点就是多样性，不同的行业不同规模的用户，他的需求差异很大。即使是同一个用户，他的内部的IT可能很复杂。如果走进中国一个大型的银行，可能发现是一个中国的IT历史博物馆，可以看到不同厂商的出现，所以因为IT的多样性，优秀云平台之上的生态有非常多的机会，他们对行业的理解非常的深入的。他们啊也需要优秀的云平台快速的迭代，满足企业多样化的需求。

阮志敏：所以，当新型的应用崛起的时候，企业对IT资源的需求会出现爆发性的增长。IBM有一句话说，企业对IT的需求会增加一千倍，可能有点夸张，但是两倍、十倍是有可能发生的。即使是两倍增量的需求也是非常的大。这些需求通过什么满足？一方面通过公有云的方式满足，另一方面私有云的方式。那么一定是基于优秀的云平台来做的。如果用传统的方式做基础设施的话，太慢了，而且也满足不了新型应用的需求。

阮志敏：对比一下，2000年到现在，IT两大领域的创新对比。企业级没有太大变化，消费级IT竞争非常激烈，苹果、Google、微信他们的产品已经改变了人与人之间沟通、协作的方式。这种社交化，移动化的趋势，最终还会影响到企业级IT，企业级IT出现消费化的趋势。一个部分八零后，九零后人成为你公司的人，公司的客户，公司的合作伙伴之后，企业的传统的应用能不能满足他们的需求？显然不是的，他们需要新型的应用。传统的应用以流程为核心，以保留交流为主要的目标，他的一般客户是企业内部的员工，应用的开发和部署的周期非常长。新型的应用有几个不同之处。首先第一，这类型应用的用户已经不再局限于企业内部的员工，而是扩展到企业的用户，企业的合作伙伴。所以大量的用户会使用你的应用。新型的应用一般能够支持智能设备的访问。智能手机、平板电脑访问这些应用。第三个，新型的应用，一般可以记忆大数据的技术，给用户提供个性化、智能化的服务。最后一个不同，这类应用的开发周期要求非常短，要求的迭代速度非常快，对底层IT资源的需求的弹性要求非常非常的高。

阮志敏：今天我要分享的内容，包含三个部分。第一部分，整个企业级IT的特点，为什么企业对云平台的需求出现爆发式的增长，为什么云平台上面的生态链需要快速的迭代，满足企业多元化的需求。第二部分分享一下我眼中的优秀的云平台应该具备哪些特性？第三，我所看到的优秀的云平台之上的三个机会。

阮志敏：另一个层面，我们同时是QingCloud的公有云的用户，我们研发和开发测试环境建设在QingCloud之上。跟大家分享一个数据，过去一年我们使用QingCloud一个数据，我们大概是花费了1300多块钱，我们累计创建的15000台的机器。就是如果你用那种国内主流的方式去使用云服务器的话，一台4—8G的机器差不多可以使用三个月，我们启动使用过15000台的机器，所以青云的秒级计费，完全开放的API，极大的提高了我们本身的研发效率。

阮志敏：我们使用AWS的过程中，我们发现企业最终需要的服务和云平台之间还是有距离的。我们希望帮助用户使用和持续交互加速应用的创新。我们能够为企业的云基础设施还有应用提供自动化监控、配置和管理等服务。帮助用户部署和管理跨公有云和私有云的重要的三个应用。我们和青云有两个层面的关系。首先我们是青云应用中心的合作伙伴，我们在8月份时候，开始跟青云做集成，9月份时候我们的服务正式上线青云的应用中心。

阮志敏：在开始以前，先介绍一下个人的背景，还有和青云的关系。入行时候从事的是中间件的工作，2011年，有机会部署和管理大规模、分布式的应用，对云计算的变化有了完全不同的认识。在座的各位有没有青云的帐号？如果有青云的帐号，登录到青云里使用一下青云，启动一青云，通过API的方式使用青云，可能会改变你对云计算的一些认识。

阮志敏：谢谢田华，谢谢青云。我是FIT2CLOUD的，非常荣幸和大家做交流。今天分享的是以优秀的云平台为基础的企业服务。云计算对企业服务的推动来自两股推动力，一股是SaaS的向下的推动，另外一个云平台自底向上的推动。来自云平台的推动对整个推动会更大一点，所以我们应该多交流，多思考，云平台给我们带来的一些机会。

范长春：讲话内容就到这里，最后我们目前和青云一起共创一个新的生态系统，欢迎大家选择青云，欢迎大家选择华成峰，我们一起乘风破浪，共筑梦想，谢谢大家。

范长春：我们华成峰的客户价值。我们理念是让数据产生价值，为用户合作伙伴提供最极致贴心服务。图上的长颈鹿代表华成峰，包括我们的所有的员工，非常的正直。有两只蚂蚁，代表华成峰所有的人员都富有团队精神，协作能力非常强。有一头很大的牛，代表华成峰的所有员工都非常的勤恳。还有小蜜蜂飞在上面。小蜜蜂代表华成峰的所有员工为我们客户，为我们合作伙伴做服务，做工作的时候都是做到极致的。

范长春：我们数据库的开发的团队，不细讲了。我们主要采用了我们一些在开源领域里比较有优势的做基础，骨干都是从互联网那边引进的。同时有两个联合实验室做支撑研究。

范长春：介绍一下华成峰公司在这两三年研发出来的数据库产品。在传统的IT架构里，IOE代表了数据库过去几十年非常的强大，无可厚非。目前减低成本的压力，自主可靠的压力，让很多CEO非常的头疼，传统的数据库怎么样采用有效的方式做替代？首先考虑成本、性能、高可用、业务性，很核心的数据迁移怎么办？原有的老数据全部在老的平台上面。华成峰自己研发的EasyCluster数据库，目前是X86的数据库，目前做的自动隔离，能够组成无差异的在线化，这是目前数据库的一个优势。大家很清楚，国内现在有很多数据库软件，我们也做过很多的PK，也有案例。我们有重量级的客户在使用。目前这款数据库在做国家的工信部的安全的论证。这是我们其中两个案例，客户是体量非常大的，一个在国家电网，有20多个应用，都跑在我们这个上面。第二个案例是中国电信，也在用我们的数据库。

范长春：现在目前的Blueocean平台优势有四块，第一个优势快速的一件事的部署大数据的集群。管理监控大数据集群，简单易用的工作流平台，集成华成峰自研大数据处理组件。我们的大数据平台的发展策略，会是在营销方面，在大数据的标准化方面，在可视化方面，我们会大力的投入，大力的给客户做好。

范长春：我们华成峰有三块优势，第一块我们研发这块的优势，来自有互联网的一些巨头的高手，有实时的优势，有服务网点的，做定制化的一些优势。根据说传统的应用，往两个方向走，一个云计算，一个大数据。现在跟大家分享一下我们大数据平台。

范长春：华成峰在整个交付上面的力量非常强大，我们全国30多个城市有网点，我们技术工程师分布在各地，我们网点分布很多的，我们有很多的支撑中心，交付中心在各地。我们公司现在的服务管理流程都非常的严谨，派单到跟踪，回收客户的满意度意见，都是比较完整的。我们人才储备系统也非常的完善。我们跟港科大，北京大学都成立了联合实验室。现在这两个大学都为我们不断的培养人才，输送人才。

范长春： 所以在这一块，如果你的客户想要私有云上做他的业务，这块可以放心交给青云和我们合作。我们可以提供一些可视化的开发服务。华成峰现在目前全国最专业的云团队，从我们刚才讲的公有云到私有云，所有的云都可以帮助你的客户做的非常完整。

范长春：华成峰在云这块从2011年开始我们研究，到目前沉淀我们能做什么。首先可以做IT技术架构，这个没有问题的。我们做了十七八年的IT应用。在机房的运维，机房搬迁，人力外包，我们现在做的非常的专业。华成峰在这几年做过非常多的案例，沉淀了非常专业的技术力量。我们可以把客户所有的场景，所有的服务从他原有的基础架构上面，完整的迁到云平台上面去。如果您的的客户对于目前的公有云还没有那么的信任，希望有一个在你自己的机房里能看得见，摸得着的，相对比较安全的一个云平台，OK，青云和我们可以联手帮助你定制你所想要的私有云。这块也是有成功案例的。金萌也讲到了，中国银行、招商银行已经有先例了。

范长春：介绍一下我们华成峰的技术团队。是从很多互联网的巨头里请过来的专家。有两位科学家，一位是北大的，一位是港科大的。我们和这两个学校分别成立了联合实验室，深圳可以联系我们公司去参观一下。我们客户群基本覆盖到各行各业了。

范长春：第一个，青云的操盘团队是我们非常熟悉的老朋友，跟他们聊应用非常的轻松，非常的愉悦。他们几位同事在上面做了汇报，目前青云的技术，他的性能是远远超越竞争对手的。第三，他们也在这里承诺，会跟我们合作伙伴共赢，不会把所有的事情都做了。这个也是华成峰选择和青云战略合作的非常重要的理由。

范长春：在中国也有几十家以上的云服务商，或者云厂商，鱼龙混杂。我们该选哪一家？论坛里也有描述，如果选的不对的话，对于公司的发展是有非常大的影响的。我今天分享一下，我们最后做了一个决定，选择青云有几个理由的。

范长春：我觉得云可能还要利用大家的力量，一起去开创。在过去，2014年的报告，整个云计算采购占IT采购的份额不到5%.今年第三季度，国外全球最大的云服务商亚马逊发布了他们第三季度的财报，增长了78%.幅度相当大的。第三季度中国有一家做云比较大的厂商发布了他们的财报增长了120%多。这个未来的几年都会是猛增长的一个时期。这里是全球给的一个数，现在的基础的IT采购还是有增长的，非常小。全球的云服务采购已经非常的厉害了。

范长春：今年2015年，我们和青云公司签署了战略合作，双方强强联手全面进军在云这块。相信在座的各位合作伙伴，可能和我们过去的一段时间有非常相似的感受，我们做的传统应用，利润受到非常大的压榨，我们业务瓶颈非常的明显。我们人员成本猛增，我们渠道成本也增长非常的厉害。我们紧接着IT应用的未来在哪里？我们何去何从？经过一段时间的研究，我们公司内部开过很多会探讨过。最后锁定两项核心业务，我们认为在未来五年十年很有前景的，就是云计算和大数据。应该是目前所有IT服务商必争的战略高点。

范长春：今天受邀演讲，最大的理由是和在座各位有很多相似的地方。我们都是97年成立，就成为了IBM的核心增值总代，一直做了十几年，目前还是IBM的最核心的总代理之一。我们享受了IOE架构的盛宴，2012年我们开始进入研讨，我们现在在云这块的一个应用。在2013年时候开始创立了华成峰数据公司，专门研究我们的大数据和大数据的平台和我们的数据库。

范长春：我先介绍一下华成峰集团。我们公司总部在深圳，成立于97年，现在有两千员工，业绩在去年是50亿出头，IT板块目前是超过了一千名员工，我们大致的一个规模。应用板块目前有三大板块，IT、投资、生物技术。在2011年开始进入了到大数据的领域做一些研究。

主持人：大家长深感谢台上的五位嘉宾。

马可：郭总说，他们考察很多的公司，看到青云是唯一一家盈利的，一个公司不管拿来多少钱再散布出多少钱，每一步盈利才是关键点，所以我想说的是务实，最后一句话，让在场的所有人，我们一起和青云一道腾云驾雾。

江山：任何事情成功一定要有一个持之以恒的心态。余老师问的我们和青云合作很多积淀在哪里？很简单，赞同是一家在业界干了二十来年的公司，一个做柜面网点，一个平台业务，青云也是很专注在这个领域的一个公司。大家不去做更多其他的附着的东西，就是专注，专注一定产生敏捷，敏捷才是未来在云上面面对各种应用和需求响应最最重要的一点，所以这就是我们之间能够结合往下去走的最基本的出发点，一定要专注。

蒋鹏：针对于我们一个传统行业里新的尝试的模式，我们认为我们跟青云之间的关系是我们愿意拿出来自己的资源，作为青云在西南地区的一部分的业务的承接，包括在金融、政府、企业教育，这些行业里的我们的自有资源，包括我们的IBC资源，包括和三大运营商之间良好的关系资源，我们期望将来在西南地区，我们变成青云的西南也好，变成青云在西南地区的培训机构，在西南地区的业务拓展合作伙伴，把这个变成自己的一个战略方向。

郭雪梅：今天在座的各位和我刚才表达的意思一样，就是我们都是很幸运的，因为今天我们都能够有机会或者有可能成为青云的合作伙伴。因为他确实是我到目前为止发现的最好的云计算产品。

主持人：一句话，青云还是靠谱的。

徐戟：作为我们一个传统行业中的一个系统集成商来说，要往云上转型的话，最重要的是选择一个合适的，靠谱点的合作伙伴，因为这是长期的工作。这个合作伙伴一定是长期在这上面发展的。第二个相对比较开放的一个，我们不是简单的最终用户，最终要提供给服务外面的。所以云平台的定制上需要有需求的，需要一个有长期战略的开放的合作伙伴，长期战略和我是契合的。云时代可能现在已经是现在时了，而不是未来的展望。如果传统行业再不动的话，可能晚了。

主持人：一句话给我回了。这块也是基本上现在也是多整个访谈的尾声了，最终请台上就坐的几位嘉宾，用一两句话总结一下，他们在整个跟青云合作，整个往云的方向转的过程中，觉得什么是最重要，或者最关注的点？

郭雪梅：这是商业秘密。

主持人：从这个角度，咱们也是做类似青云上面那一层是可以这样理解的？请郭总解读一下，怎么会做传统硬件分销，现在真的下决心做这个，还是比较有挑战的。

马可：数据和业务一样。刚才谈到银行的需求，大概两个需求，一个渠道，从便捷和有效性，钱能攒起来，迅速投出去赚起来，第二要安全。所以我要反洗钱，不能来一些黑钱，投出去的要保证收回来。所以对于数据中心来讲一样的。数据中心本身也要便捷有效性，也要安全。由于这些数据的串联，进行未来业务的探查再带来什么，就是更有意思的东西。

主持人：数据中心可能是很多行业的土豪级更看重的一块，马可融天你们带来的机会更大，有非传统IT行业进入到云，不知道这块理解对不对？

江山：没错的。我们地产商务实的精神，我们并没有在云南这个地方去宣传。许多地产商自己做了5，但是一定说到8和10.我们花了6800万建了全新的微模块的数据中心，1080平米的高密的数据中心，唯一的一个三网合一的社区，是由房地产开发商投资的社区。所有的通讯网络，宽带有线电视网络全都在一张网上。国内只有我们做到了。包括运营商的老总过来说，看了彩立方的数据中心，发现运营商也没有什么，一个地产商也能做到和我们一样的等级规模。所以他们陆续的向我们提出各种各样的合作的要求。他们建金融系统，政府说国家财政部不允许我买设备了，我只能买服务。这个是需求追上来的，刚开始做的时候真没有想到这个结果。

主持人：您未来除了做智慧社区，这一类的，整个数据衷心的利用，未来还会往行业里拓展吗？

第二个动力，模式的选择，投资很多，建了自己的社区网络，整个社区的物联网等等，是另外的模式，是类酒店管理集团的模式。酒店管理集团的模式有多好玩儿？自己花三亿建楼，花钱自己培训，酒店管理公司来了，三个人，一套系统，加在一起，他要拿走你45—50%的纯利。第一他有品牌，第二他有会员系统，第三他有自己的管理模式我。第四他有自己的IP规划。这种模式放到智慧社区的运营模式去，你变成有入住的社区，我来给你做数据库的管理给你做各种各样的IP的服务，变成智慧社区了。我就会由原来的房地产开发商，变成了智慧社区了。势能更高的商业模式，他们组合在一起之后，产生了彩立方，产生了彩立方的发展方向和云计算的融合。

蒋鹏：这件事两个动力，一是房地产形势的下行的压力，造成所有的转型势在必行。转型的方向上的选择上面，关于智慧社区，智慧城市这块方向已经很明显了。我们这边是来源于自下而上，我们是真真正正通过全国性的拜访、调研、考察，珠三角，长三角的考察。各种各样的疯狂的交流，回到昆明这个三线城市，对整个社区的商业用户，对整个社区的居民，企业的管理者，IT人员进行上万的调研取证，把他们需求整理出来汇总到真正技术革新的方向上。

主持人：不管是偏传统行业分销这一类，现在都在网银上转，各自找到自己的定位。蒋总和马总相对来说稍微新一点，他们做房地产，直接跳到智慧社区，这个话题未来是怎么规划的？

江山：现在很多的金融企业已经着手考虑建设他自己的私有，很关键的数据等等放在公有云上，毕竟大家还是没有放的很开，觉得可能会有一些各种各样的风险。私有云的建设已经基本上放到日程上。最起码有一点，通过和青云一起合作来讲，不管做什么，从我做起。我们公司从明年开始，全国大概北上广加西安几个分布，总共1500多人体系的公司内部的管理系统，不管是OA、ERP、项目管理等等一系列的，我们自己先放到云上。在上个月，基本上我们公司内部已经搭建起来这个云，现在把应用迁移过去，首先从我们自身做起，更有说服力，告诉我们的合作伙伴们。这样节约了什么，更有说服力。对于银行来讲，几年前已经投入了很多的成本来完成虚拟化的建设。一个机柜里放那么多的怎么管？虚拟化只是云的第一步，云不仅仅是问题虚拟化的部署，包括他后面提供的一系列的服务，和这种部署上所跑应用的个性决定的。所以这点，基本上这两年，会是一个非常庞大的一个需求期。如何更好的让我们客户能够体验到云带来的便捷性，以及把自己的开发的SAAS的应用方便的放到平台上使用，是我们这些企业现在最需要考虑的事情。

主持人：青云一直给我们灌输他的所有的API都是开发软件。做金融银行这块，是不是也是特别重要的一点，怎么的合作？

徐戟：我们以前在同一家公司工作过，而且我们做的事情也类似。都是以集成为主业的公司。我们可能目标略有一些不一样。他是面向大众，我们有背靠着比较大的客户，超级大的客户。我们可能立足于能源行业，能源公有云的行业提供服务。而且我们目前公司的主要的技术积累是在PASS在网上的，包括能源行业一系列的方式到saas，全部有一个整体的解决方案。整个南瑞集团也在力争。电力改革是一个很重要的话题，以后你们买电可以不到国家电网买电，可以有很多虚拟的运营商，他不可能投资几百亿建IP系统，云的服务是必然的趋势。我们南瑞集团启动云服务的战略，可能我们更关注PaaS在网上的部分，IaaS我们选择比较靠谱的技术平台，我们在上面定制的开发。我们使用青云会做一个很深的定制，包括互联网企业不会在云平台上做集成支持，我们需求里有很多的重载的应用，对整个云的架构做大量的改造，只有青云这样的企业愿意和我们一起玩儿这样的事情。因为我们对云的定义，和互联网企业不太一样，传统行业定义是不太一样的。所以我们选择了青云这样得很开放的一种心态，可以和我们共享很多他们的技术、代码，我们可以做的很深，把我们公司体现出来。

主持人：这个想请徐总看一下，您和郭总之间又做哪些合作？

我们现在和青云合作，我们要在青云上面再构架一层薄薄的管理层，构成我们的核心价值。这个后面我们要做一个+，最后这个+可以是加上马可的应用，也可以加江山的运维，也可以加社区，也可以加徐总的超级的技术专家。从我们公司现在和青云希望构建成非常紧密的技术层面的合作伙伴的关系。我说的都是我们公司的商业秘密。

郭雪梅：我们是做传统设备的分销，我们是IT设备的搬运工，但是生意如果很好，大家安于现状了，这样过下去了。但是生意非常不好，其原因就是因为云计算搞的鬼。所以我们就看大街上哪个云计算搞的比较好，就从2011年开始，从我开始，不遗余力的接触云计算厂家，包括中国移动、中国联通所有的，包括技术商业模式全部探讨过。我特别感谢公司所有团队的人员，特别是技术人员给我指了一条明路，他说有一家公司青云，非常不错，你要仔细看一看，这是唯一一家在公有云上赚钱的公司，引起了我特别的公司。我们开始合作花了相当长的时间，2014年才和外面人讲，我们和青云开始有合作，中间花好长时间看这是李逵还是李鬼。我们现在和青云合作，我们让体量很大的一家分销公司，全部转型到围绕青云的技术、产品和服务，他的商业型，他的生态环境，构建他所有的服务体系。

主持人：所以在座的是青云的合作伙伴，我想跟郭总请教一下，中电广通和青云合作是怎样的模式？

第二对于银行现在自身计算的要求，多种品牌的设备，有小型机，有集群的，做的虚拟化等等这些，对于这些统一的管理上也存在很多的问题。随着社会的分工越来越精细化的时候，银行的IT人员，更加希望把自己的精力放在对业务的开发、维护、支持上面。而不着眼于我是在哪台设备上完成的，资源的分布变成流水化的作业。包括我们也是一样的，我们在银行做了二十多年，我们现在逐渐的走出了银行的体系，实现很多叫做以企业端为依托的这种企业应用的架构。这里存在一个如何来选择一种基础的平台。专业一点说，青云云是非常完善的IaaS的架构，我们专业的实现通用中间键的一层，乃至中间很好的实现saas的应用，这些应用已经在不同的领域，比如银行方面，经过很多年的运转，完全没有问题了，在上面来搭建。所以不仅仅是面对银行领域，企业领域，任何一个领域，可能都会随着这个时代，随着计算能力的提升，都会步入到新的一层需求。可能是说比较时髦的话，就是随需而用。资源从哪里来？是不是每一个手机，要有很好的支撑？云可能是一个非常好的解决方案。他会在基础架构上来完成这种底层的铺建，才让我们以应用开发，或者以解决方案为主导的这些企业在上面搭建更合理的应用，来实现。所以这是我们对这件事情的一些看法。

江山：可能不仅仅是一个迁移的过程。我举个例子，大家比较能理解需求。九十年代大家攒电脑往往去中关村，去买奔腾CPU等等自己要去做。那个时候我们需求是要攒电脑，使用电脑，完成我们一些工作。到现在除了有特殊需求之外，基本是网上或者哪里买一台整装好的设备。里面他的CPU长什么样子，性能有多好，等等一系列不需要我们关注了，我们所做的希望在一个应用平台让完成我们对业务的一个定制。我就是讲为什么现在对云的依赖，原来对银行的建设，需要建设什么样的机房，吞吐量多大，要保证不宕机，运营多少的设备，所有的一切需要很多的管理的投入。但是在真正的使用上，往往很多的设备第一可能有闲置，并不是所有的时间都很高峰的运作。

主持人：请教一下江总，银行金融体系下，是怎样看整个的异构还有迁移？

马可：刚才说的迁移不是我们致力的方向。技术本身新和旧，基于消息传输的MQ技术，从开始到现在没有变化，只不过是架构发生很多的变化。对于定位上，云上的定位如何去做？打破系统的黑匣子做的底层的探知。云的另外一个挑战是，因为边界越来越模糊，所以他的安全有挑战。对一系列的东西进行有效的防护，一定是云边界的防护的概念，所以不光是能够知道事后的探知，还有把安全往事中事前提。所以一些日志数据和流数据又要打穿，作为系统本身来讲，除了日志和流数据没有其他的数据再做分析，就是这样的开发的过程。

主持人：刚才说了，迁移是非常重要的话题，我想请教一下马总，咱们做运维，传统的架构体系和云的机构体系，他的变化大概是怎样的？

徐戟：我们本身是做服务的公司，卖别人的产品到生产自己的产品，我们的目标是要运营我们的产品，所以在这里面，在任何我们谈到云计算在国企的应用情况下，都不可避免的遇到存量问题。在前些年，国家电网的IT建设每年以几十亿的投资进行，已经投资十多年了，巨大的存量下怎么样过度到云平台。因为现在投资已经很大了，各种物理机已经有成千上万台的规模了，要过度到云平台，传统行业不是太清楚，中间有很大的区别，包括调度，包括一些计算。这种情况下，我们南瑞集团先进行在新的架构和旧的架构之间，第一是打通，第二步把老的存量系统纳入进来，第三逐渐的迁移。迁移要平稳和技术化，不能是很传统的方法。我们之间互相的迁移，直接的转换，这些技术都需要很成熟才行，包括在线迁移的技术。所以先交互，再纳入，再迁移，这是对存量的处理方法。

主持人：南瑞是怎么看待增量和存量？

蒋鹏：三年前，彩立方的所在的社区的开发商，是云南最早的国家直属企业，也算是云南的前十名的房地产开发商。地产公司的几位董事觉得中国的房地产连续15年的高速增长，什么才是他的持续期？什么才是他的跌落？时间节点会在什么时间到来？如何去应对？这个是在整个地产圈子，包括彩立方的母公司，地产公司这边，他们非常非常焦灼的去寻找方向的状态。他们这边看到了12、13年互联网兴起的大潮，考虑是不是互联网是解决地产发展方向的一个解药？请IBM公司智慧城市的咨询的服务团队过来给智慧社区开个方子。但是IBM那个时候针对顶层架构的服务，是为政府服务的。更多的是希望打通帮助政府打通顶层架构，并不能够解决真正的社区业主、居民、企业各种的需要。我那个时候在IBM，我来领导这个小组做这件事情，我们真正的以这个社区服务的需求为蓝本，经过大量的调研、用技术语言分析这些需求，归纳整理出来109项，根据技术需求推导如何做IaaS层，PASS层，把这些需求变成真正的蓝图，实现的时候发现有数据中心，有基础物理设施，有软件应用，有平台，这个时候不是地产商，物业公司能够做的事情，所以彩立方科技就是这样产生了。他的主要目的是利用最先进的互联网和云计算，用最先进的物联网的各种各样的手段，建设运营管理一个社区，我们有这样的平台，我们再去考虑不要做原有的增量模式，把现有的存量进行优化，我们去做优化的工作。这是当时我们做的定性。执行的过程中发现，想实现这个目标，云是最好的解决方案和办法。

主持人：云南彩立方本身做实体的，怎么样和数据相融合？

华青融天（北京）技术股份有限公司首席运营官马可：大家好，我们公司成立大概八年时间，比起前面几位我们算是年轻的。公司到2011年是一个分水岭，原来一直做大运营，2011年有自主的软件，一个方面是随着应用探查故障点，和定位故障点，第二个基于关键性分析做安全。后面希望把两个数据打通，做一些数据的分析。面向大数据的方向，我们机器计算世界和现实世界越来越像，所以用户选择云的服务商，就像我们选择一个社区，我们开始选择房子的大小，朝向，里面房间摆放的布局，后面我们选择社区的服务，安保，周边的环境，在社区内共同生活的人群，以及共同生活的生态环境，所以我们希望和青云合作致力于这些方面做拼图的，服务于更广阔的市场空间。谢谢。

北京赞同科技发展有限公司副总经理江山：相比较而言，赞同科技算是成立到目前二十多年，93年成立的。赞同科技是一家专业的服务于银行的金融的IT的解决方案的提供商。20多年的耕耘，在银行领域的这种前端、柜面、网点、终台业务上占有一定的市场份额。近年也是基于一个转型，从业的时候，和公司刚成立的时候，公司属于在整个的前沿，现在已经基本算是叫做传统行业了。基于这种互联网大的形势下，也要采用新的体系架构来实现更好的服务，如何去在更多的包括云、现在互联网的这些应用上来实现银行的这种需求？这也是这两年和青云大家合作比较多的契机。谢谢。

云南彩立方数据科技有限公司首席执行官蒋鹏：在这之前，我是供职在IBM和施奈德。彩立方这家公司非常的年轻，是今年的4月1号注册成立的。在这之前，是基于房地产行业的一家科技转型公司在云南比较大的一个社区里面，占地3万平方公里，大概有12万人口的社区里，我们拥有写字楼，商场、酒店、公园等等各种业态的情况下，做智慧社区方向。但是发展过程中发现企业、政府、我们所在的滇池国际旅游度假区、西山区他们对云的需求，他们对云的愿望非常非常的强烈，所以我们在行业里寻找一圈之后，和青云达成战略上的合作，也是我来大会的重要原因。

北京中电广通科技有限公司总裁郭雪梅：在座的我看了一下都挺年轻的，稍微简单说一下。我们公司是2004年成立的，主营业务是IBM的分销，后来逐渐发展一些客户，做一些系统集成和运维方面的工作。2011年之后，我们重新组建研发队伍，主要以软件为主。工程师占比在公司比较大。主要就是要向云这个方向转型，在座各位今天看到的都和我一样，觉得很幸运就是基本上我们把公司定位已经全部转变为以云继承，云服务为主要核心业务方向的公司。

南瑞集团信息系统集成公司CTO徐戟：首先自我介绍一下，我是92年入行，干了二十来年了。我和郭总以前在一起工作过，很多人不知道这家公司了，我做软件开发，做系统集成，现在回归到这个行业。我在2002年时候觉得对系统集成这个行业失望了，没有什么可做的了。但是新IT浪潮的出现让我们发现了新的目标。现在我们目前在南瑞集团从事IT技术架构的工作。这个公司说的不好听点，最初成立时候就是一个二道贩子，是IT设备的搬运工，负责把IT设备从原厂搬到客户现场。其实我们当时成立时候也是有理想的IT人，不甘于做搬运工，我们从2002年开始做IT系统优化方面投入大量的精力。目前虽然说公司主要的营收来自系统集成。但是在2015年，基础架构部门营销已经达到1.2亿，纯利润两千多万，我们这个部门一共40人。所以我们一直在想用我们技术和服务能力创造价值。

SP执行总编余文：因为各个领域的不同，可能大家对他们不完全的了解，所以在第一个环节，先请他们用简短的几句话，介绍一下他们最开始创业的时候，业务是什么。现在和青云合作又是什么？

田华：最重要的就是那个渠道生态图，青云的目的是说我们会在整个完整的客户交付的最佳应用当中，为我们的合作伙伴留下足够的空间去展现大家各自的独特的价值，通过价值的展现，保证合作伙伴在合作关系当中的所得和收获。我们想通过价值来保证利益。所以，我们的X计划，今天就算是正式推出，我们希望在座的各位，能够在日后，或者从现在开始，就开启与青云的合作之旅，我们期待在明年X—man的聚会当中又可以看到各位的身影，最后还是要感谢大家，真的在百忙之中，赏光我们大会，关注青云，支持青云。我就算是青云公司在这个大会上，目前最后一个发言人了。接下来时间，我就要把这个转交给我们亲爱的合作伙伴们。虽然我们合作历史不够长，但是其实已经有很多的合作伙伴，基于和青云的合作有一些所思所想和大家分享。接下来有请余文，余先生将会主持希望合作伙伴的访谈环节。

田华：X计划里提供给我们合作伙伴哪些支持？首先我们给合作伙伴授予合作的证书，特别是在一些项目中给予项目授权或者技术的支持。其次，和合作伙伴一起，针对特定市场、区域、行业，举办一些联合市场活动。第三，我们很快会发布一个千人专家计划，它的目的是希望在接下来的一年内，在中国能够培育超过一千位青云的技术专家。同时我们认证体系也很快推出。有销售、技术、高级架构师认证，通过在线或者教师培训，通过考试获取青云的认真证书。我们和合作伙伴一起，共建技术方案的联合创新实验室。我们是一家有使命感的公司，我们希望能够和合作伙伴一起，在一些技术、行业、方案上取得一些突破，使的IT能够造福整个的企业市场的客户。同时，我们欢迎应用中心的合作伙伴，希望你们都能够携自己的非常好的杀手锏入住。在应用中心的合作伙伴当中，如果市场需求广泛，客户的反响很好，我们也可以把它集成到青云的企业云的解决方案当中，一起向企业客户推广。

田华：同时应用中心也是我们整个合作计划当中非常重要的一环。今年5月9号，青云用应用平台上推出了应用中心，所有自己的应用或者SaaS合作伙伴能够入住。同时欢迎在座的各位成为我们云合作伙伴。

田华：我们也会在有些特定的行业内去和某些合作伙伴达成战略合作的关系。我们希望对行业有非常深入理解的合作伙伴，能够和我们共同携手在某些行业做一些突破。同时我们也欢迎渠道战略合作伙伴，我们会听另外一位嘉宾，来自华成峰的嘉宾和我们分享，他和我们合作。我们希望能够有一些拥有丰富渠道资源的合作伙伴，和我们携手共建整个的渠道生态。

田华： 刚才我们围绕市场竞争，我们讲了一下，市场云已经成为了现实，只要是IT从业者，或多或少都卷入云之中。即便云市场充满激烈的竞争，青云希望通过自己的专注，确保我们在竞争中有一些立于不败之地的武器。接下来我们是想基于另外两点，资源和信任。怎么和合作伙伴建立愿意互相投入，可以彼此信任的合作关系。我们推出了青云的合作伙伴计划，命名为X计划。相信明年在座的每一位都加入我们的X战队，我们变成X—Man.为什么起名X计划？交叉纵横代表我们和合作伙伴紧密连接的合作关系。X也是乘法，我们不是1+1，我们希望通过乘法放大合作的效应，通过彼此的合作，取得更大的硕果。我们希望硬件合作的伙伴，网络提供商，所有提供云平台运营的基础资源的合作伙伴紧密的合作，我们以开放的心态，欢迎和所有这些硬件基础设施的这些合作伙伴一起。我们还欢迎很多，我们有解决方案合作伙伴，可能正是在座的绝大多数的合作伙伴，都会是我们这个潜在的或者是已经是我们这块的合作伙伴了。我们是欢迎SI、软硬件的经销商，能够加入合作伙伴的阵营，共同集成，在青云解决方案的基础上，构建或者做好自己的应用方案。

田华：所以，青云渠道的理念，从IaaS到SaaS，我们有所为，有所不为的，我们所为是有所专注的领域，我们希望通过自己的专注提供一个最好的技术支撑的平台。有所不为，是因为我们在呼唤这些更专业的人士，更专业的合作伙伴能够和我们站在一起，能够和我们一起合作共赢，构建一个非常完美的蓝图。所以这个就是我们渠道的最重要的生态价值观。我们是希望专注，青云会专注，我们呼唤专业，我们希望和专业的合作伙伴一起合作共赢。

田华：我们欢迎也期待也召唤在座的各位各行各业的专家，能够和我们一起把这个拼图拼的更完整，把它做成真正可以交付给客户的最佳的实践。为了保证彼此之间一起拼图，把它变成很美的图画。青云提供了目前业内的非常非常全面的API.我们准备达上百种，我们自己的前端都是利用我们的API开发实现的。所有合作伙伴在未来合作中拿到了API和自己的研发团队是一样的。基于这样的API，我们真正的生态合作才有可能变成现实。大家通过简单的代用，利用API提供的功能，构建自己云的解决方案。

田华：我们可以看一下这张图，展现的是我们理解，当你交付给客户一个最佳应用或者最佳实践的时候，他所包含的可能的内容。我通过这个图详细阐述一下青云自己的定位，和希望我们的合作伙伴和我们可以合作的一些领域。通常我们的一个交付给客户的一个云的这种解决方案，我们底层肯定有一些硬件。这一层青云会持开放的态度，我们最大程度的兼容商业的硬件基础资源设施，也会提供给客户多的选择。如果他愿意选择青云的超融合设备的话，青云会提供额外的选项。硬件层以上是青云的投入最多的资源，尽量保持技术领先性的领域，是我们最最专注的领域。通用SaaS层是我们提供新的解决方案的领域，我们希望通过这个技术平台，让更多的合作伙伴基于青云的平台，构建自己的行业应用。

田华：我们在技术上有高可用，高可靠，轻维护等等的特点，限于时间关系，没有办法展开给大家讲解了。但是非常欢迎有兴趣的各位，在会后希望进一步的了解，可以和我们团队做一些密切的沟通。所有的这些优势，技术方面的优势，都可以帮助我们在激烈的市场竞争中立于不败之地。正是因为这些优势，帮助青云从初创的企业，从市场上默默无闻的小baby成长成现在这样，我们和一些专家坐在一起讨论，云的市场和云的合作。

田华：其实这个市场竞争永远是存在的，竞争永远是非常激烈的，我们有一些什么样与众不同的特质，或者什么样的杀手锏，可以在竞争中脱颖而出呢？青云是一家既可以提供公有云服务，同时在公有云的技术做标准化、产品化，以这种产品方案的形式提供给我们的客户去构建自己的云服务中心的厂商、服务商。为什么说这种可能是我们的杀手锏呢？因为纵观整个国内云的市场，做公有云的，有几家。但是我们会很少听到他有把客户的公有云上的技术能够落地，帮助企业客户建立自己的云平台。做私有云的，不管你是哪个阵营的，是商用软件，还是开源，我们很少看到他真正把他的产品或者技术应用于大规模数据中心，能够对外公开提供服务。青云是因为我们设立之初，就有了服务企业客户的目标，考虑到平台，考虑到标准化，考虑到集成性，考虑到各种金融。所以我们可以说非常少的，甚至唯一一家能够提供混合云方案的云的技术的提供者。

田华：为什么呢？我们是希望改变一些生态，真的让企业客户，当他用到IT资源的时候，向水和电一样的方便。我们不仅仅是做服务商，已经到了可以承担使命的阶段。我们青云是纯内资的公司，是拥有自主知识产权。我们产品，我们的解决方案，完全为符合自主安全可控的需求的。所以我相信，这些点都可以帮助我们在这个市场上赢得一席之地。

田华：接下来就这四点跟大家分享一下，我对青云，对青云和青云合作在这四点上分别是怎样的，做一些表述了。首先看市场。之前在会场之外，大家在各种的媒体资源获取了足够的信息。我们都意识到云不是一种趋势，云也不是未来，云就是现实。可能在几年前，我们客户或者我们自己对云对处在观望状态，觉得云云里雾里的，看不清楚，了不了地。但是我觉得，在座的诸位可能在最近，在最近这一年，你们都能够感觉到，云其实已经真的是现实了，我们连最最保守，最最传统，对IIT最最挑剔，最最苛刻的一些客户，比如银行，他们已经在采取行动，把他们的业务向云上搬迁。大家不能忽略云计算，大家不能忽略市场的趋势。我们最终不管是情愿还是不情愿，都会被裹入云的大潮。青云已经没有办法不被大家注意到的企业了。我们是第一家公有云的服务商，甚至ARM都没有做到。很多家云服务的界面都在模仿青云的风格。青云已经在云的市场也了一定的影响力，也能够可以发出一些声音，也可以去真的有一些使命感。

田华：首先要看市场，要看市场的大势，要看市场的需求。市场的趋势朝向的时候，我们需要改善，市场需求普遍存在的时候，我们知道需要出手了。第二点肯定考虑到竞争。合作关系是不是可以为竞争中加分？我们有没有秘密武器，有没有杀手锏可以保证竞争中强强联手的。我们不能互相拖累，要考虑资源，考量双方合作当中可以投入什么，这些资源是不是可以有产出。最终彼此之间建立互信密切的合作关系。这种合作关系需要有渠道制度，需要有业务的生态来保证。这四点考虑的时候，在座的各位做一个决定，是不是需要考虑一个新的关系？听起来有点像谈恋爱。

田华：互联网+这个口号，已经响彻大江南北了。我们很多客户构建他的新业务时候，也都会看这是不是符合这种互联网+的精神？我的新的应用是不是可以部署在分布式架构上？我不想再要以往的数据库+服务器+存储。我们团队是否为所有这一切做好了准备？我们技能是不是真的迈入到云的时代，还是依旧在过去的这种架构或者是过去的这种模式下徘徊？所有的这一切，如果我们没有办法解决，我可能说这确实是一个最坏的时代，因为原有的那么好的美妙的市场，那么丰厚的收益已经逐渐离我们远去了。但是如果所有的问题可以解决，我们可以考虑新的业务合作的关系，可以用他做新的突破，可以赶上整个时代的大潮，也许这就是一个最好的时代。我做渠道工作有一些年了。我问过合作伙伴说，为什么和某家公司达成那样协议呢，有达成什么样的决策？我的合作伙伴给我非常好的答复，我借用他们思想，总结一下，有四点。可能是在座的每一位都会关心的。

田华：狄更斯有一句话，他说这是最好的时代，也是最坏的时代。在座的老总有感触。有的人感叹，目前的经济环境，竞争市场都是充满挑战的时期。我们可以看到，整个企业级市场，我们客户的这种需求，他的项目比起过去建设高峰期那几年略显疲软。过去看到几千万，政府的项目，企业的标书。但是现在好像客户的需求，或者对于服务器存储，系统软件的需求有非常明显下滑的趋势。X86市场确实很火，任何一个IT项目招标时候，都会有X86的服务器。IT业的同仁们，有多少人在X86市场上真的赚取足够的利润呢？在座的朋友代表先进生产力的，国外的这些大牌的IT公司有着非常好的合作关系。但是可能在两年前，我们观察到很多国有企业，或者政府的客户，逐渐的把他的IT采购向国产化方向倾斜。现在很多的项目要求国产化，要求安全自主可控。我们观察到，原来我们说服客户投资一大笔钱，上一个数据中心，买一堆的服务器，似乎不是什么特别困难的事情。但是这几年我们有很多的客户，他也在思考，要怎么把他的精力集中在他的主业。可不可以用购买服务的方式，取代这种沉重的或者大笔的固定资产的投资？可不可以向你们买服务，而不是买产品？这可能都是在座的各位遇到过的问题。

青云QingCloud渠道总监田华：大家感觉怎么样？是不是对我们青云有了一个不一样的了解和认识？接下来我会和大家分享一下青云的合作伙伴计划。我们CEO讲到他对行业的一些观察，对青云的一些定位和我们的业务方向。我们副总裁为大家分享了一下我们我在企业级客户市场上，我们已经做了哪些事情。接下来我想和大家分享一下，青云对整个的渠道生态，合作伙伴的计划规划是怎样的。也期望通过我的介绍，能够在不久的将来，和在座的每一位都能结成非常密切的合作伙伴关系。

金萌：这是我大概给大家介绍了一下我们的一些方案，包括产品。其实很泛泛的。在座的各位我们接触很深了，有些不太了解，我把大致的方案给大家介绍，以后有什么问题可以和大家沟通，再次感谢各位在行业的前辈，非常有幸大家在一起讨论。青云的定位在大家在这个行业创新的时候，有很多大家是可以一起做的，大家真的可以在一起做一个真正的生态，青云帮助大家想去营造这样的生态，而不是所有的东西都是我们青云自己做。我不需要做青云保险，不需要做青云社区，青云银行，青云支付，或者青云任何行业的东西，这个是需要和大家一起合作的，多谢各位。

金萌：我认为这家公司，肯定在保险行业里IT做的比较好的。他们现在建设大健康的生态，医院、保险、养老一个体系，都是他们一个生意。下面都有很好的IT资源，他们有自己的云中心。

金萌：这个是政府部门里2014年做的案例。这号称国内第一个真正做到云化的测试评测中心了。这个我们之前讲过很多。

金萌：传统企业也要做这个市场，他们今年应该是互联网保险的业务，很荣幸这个业务的后台里，基本上是QingCloud来做核心业务的。

金萌：在新型的业务里，那些可以去做的这个很容易。CND大家可能会听到他们的一些消息，他自己也会运营很多的生意，面向他的客户的，他也不光是2B，他要2C了。在原来行业本来有大家这样的行业的解决方案，服务商，提供商。行业云我认为是明年非常重要的一个市场。

金萌：这个在新闻里看的比较多，就是在商业银行里我见到的比较创新的，这个比较用常识的，就是招商。开发云，节省资源。现在这个平台已经运营的很稳定。咱们可以想场景，你们现在可以打开手机，招行有很多的应用，电影票，有很多的客户的存量，他做的互联网应用都放在青云的平台上。

金萌：青云里对IT的使用，很省的。IP资源在公有云是很稀缺的资源，他们的传统应用很多设备是分开的，物理隔离的，本身产品非常的灵活。有些调整很容易，我们的API做的很好，有很多的对接。我们2013年是第一家提SDN，这个很重要。真正到企业客户里，SDN潜移默化的发挥着非常重要的作用。不是通过传统的方式，物理隔离，我们资源是共享的，可以灵活调配的，但是在一定程度上给他足够的安全，给他一个VIP包间。在今年下半年可以有大客户的一些半关键的迁移上来了。比如数据库传统的东西可以上来了，这里带来的具体的不讲了。原来有两百台机器跑了服务平台物理设备。现在青云用了不到十台设备，现在没有存储了，现在把两百台设备基本的系统迁移到20台青云的服务器上面就够了，首先把机房省了，这个很重要。

金萌：我们在线上真的完全是分布式的架构，我们考虑的是怎么去保护客户的安全，怎么降低自己的成本，怎么带来更敏捷，更高效，性能更高。但是在传统客户里，他们第一考虑，肯定是可用，不能有任何的问题，他们为了这个出发点做很多跟云很相悖的事情。

金萌：我们在外面讲了很多的案例，我们去年和BOC有沟通了，没有分行，都是他主核心的数据中心。大家在传统的概念上，如果在金融圈里做的比较多的，BOC在过去几年在IT里面没有那么突出的，可能没有ICBC，我说的是传统的五大行了，在IT的方面。他们在云的领域，分布式领域走的很远，他们专门有自己的团队，把开发、运行、科技的团队整合在一起，做分布式的研究。所以我们跟他们有了沟通，POC，验证，一开始大客户一定说迈出第一步的时候要稳健。这些东西在招商银行没有开发时候，上的是非关键的应用。运营半年左右时间，基本没有出过任何的技术问题了。而且跟这里给青云带来了很多。客户也得到了很多，给青云带来什么？这么大的一个银行，历史悠久，他里面很多架构和厂商产品。每个应用架构都不一样，怎么用一个平台去整合所有资源？青云做到了，充分发挥了云带来的伸缩，敏捷、拓展能。

金萌：下面讲一些成功案例。我们大概做企业市场从去年5、6月份，开始和企业客户有交流。我们在去年跟大家交流时候，大家非常感兴趣，但是基本不会出手，出手的少，大家没有看清自己要做的。从今年1月份，尤其下半年开始，大家已经出手了。在座的各位都有体会，或多或少都有出手。我们可以看一下他们在哪个方面出手的，做了什么。

金萌：青云既有公有云，有自己最大的运营平台，就是QingCloud上面有四万客户。同时私有云中，我们自己的软件可以作为一个非常套装化的软件输出。大家可以分析下，国内目前的状况应该是没有哪家做的比我们更好的。我们云最需要的两件事情，效率和安全。大一点的客户都会关注这个，这两个东西在实验室开发不出来的。Richard做的就是因为云的东西在实验室开发不出去的，没有办法检测他的效率和安全。青云的各种各样的客户，根本没有办法控制他的客户的属性，要通过及时的反映，解决线上应用所有的问题。这是为什么现在我们可以和很多行业原来的巨头进行合作，双方做双赢，就是这个概念，我们可以把自己的东西输出。我们和我们行业客户合作，运营行业的应用。

金萌：我们原来做的POC，到客户里去很有可能做两到三个星期，现在青云所有的东西，一套平台，基本在一切ready的情况下两到三天就可以解决，可以搭载到客户的环境里去了。这就是我们的优势，相信大家都在分析云的市场里，哪些是可以一起合作的，现在什么样的状况，大家心里都分析过。在国内、国外，在目前的阶段，青云的定位是非常特殊的。现在在国内运营的真正以公有云为生的，不是做一些卖盒子的事情，是真正拿云养活自己的厂商有三四家。在国外也有两三家，青云是其中一家。大家做企业传统我们做的市场里，传统本来就有几家，大家以前可能是卖盒子的，因为云的趋势是不可逆的，大家都往云上做。

金萌：超融合设备不是简单的把软件放到设备里去，我们在里面做了很多细致化的调优，不是简单的装到设备上就完事了。我们首席的科学家是Richard，他是青云的科学家。今年十一之后我们推出了企业云服务，也是今天请来这么多的合作伙伴的原因，我们希望和各位行业里的专家一起合作。因为我们认为企业市场是大家一起做的，青云的定位很清晰。今年上半年开始我们做了很多企业的应用和服务，我们把这些经验和产品划分为一个平台，叫做企业云平台，相关产品和方案很容易去输出。

金萌：大家有时间可以看一看这个超融合设备，应该是未来IT的趋势。我们现在所有的成本能够降低，完全来源于软件定义的融合性设备。不需要原来高端的服务器，配传统的存储柜，配高端的交换机路由器，所有的东西通过软件定义放到设备里去。青云不是卖硬件的，我们提供的是一套薄薄云平台管理系统，放在任何的硬件上去。我们为什么出自己的一体机设备呢？我们告诉客户，告诉市场，你的成本通过技术可以降下来。云没有发明什么东西，只是把原有IT的东西进行新的整合而已。我们拿来了两台，四节点、两节点，已经在大型的客户有应用。我们做任何事情，不会让客户做小白鼠，所有的数据在我们数据中心经过验证，我们大概有上百台自己的设备测试，我们是真正用云养活自己的厂商，而且不是卖硬件的厂商，我们一毛钱的成本都要争取降下来。大家可以看我们的两款设备，是很漂亮的。

金萌：以前大家为什么不做云桌面？因为它的成本太高了。客户采购部门跟我们聊，全公司想上云平台，大概六万人，厂商算了一下，每个单点成本小一万块钱了，和买PC没有什么区别。他们还是按照传统的方式、PC的方式。现在不一样了，给每个单点的成本在五千元以下，这个时候给客户带来新的福音，可以去试一下。

金萌：对象存储是最新的平台。在未来有非常大的空间，在某一个银行用户，已经开始使用这个服务场景了。原来的存储都是存储柜，随着互联网+、手机入口，车辆入口，所有的入口端都变成不可控的，很多的影音数据，图象数据，需要很多的数据存储的机制，如果再买柜子，扩展伸缩性就没有了。青云存储平台上可以满足大部分的数据的存储的需求，可以做到很好的存储，而且成本非常低，这个非常重要。

金萌：现在行业里做大数据的厂商，包括云，应该都有。我们7月份发布了一个产品，kafka、spark这些都是在线上的服务，这些并不是说给大家提供的一个应用，我们提供一个平台，青云把我们做的PaaS叫做HalfPaaS平台。有很多厂商提供的方案基本以物理为大数据平台的底层基础架构，我们认为，这是大家没有很好的利用本身的资源。云平台现在在一些客户里部署规模非常大，我们有一个大客户每天跑一千个虚机在我们平台上运算，青云的大数据服务被很好的应用他的环境里去了，不管是计算、存储、网络都是完全可用的。希望大家把自己行业积累的应用和自己的经验放到云平台上，整合成有行业性的大数据解决方案，一起面对客户，可能这是青云的定位，我们做的就是底层的技术，在行业里需要和大家一起合作，找到更多的服务客户。

金萌：后面讲几个案例，在大多数的客户，现在状况是说，客户一开始在云的场景上遇到很多问题，认为云是很好的东西。觉得这是一个趋势要去用。几家银行大家谈的是做新型数据中心，支持新兴的技术应用，资源效率更高，第二期大家想的就是可以把资源拿出来，有一些做桌面的平台，这是很容易做到的。我们不是把每一个软件做的比较死，我们是open的，这只是我们一个应用而已。

金萌：这是青云的云平台，这块我想跟大家讲一讲，大家知道青云今年用户大会的时候，发布了运营的产品。我想强调的一点是，行业里有很多合作的云桌面的厂商，青云的价值在哪里？我和传统做云桌面的公司互相沟通和交流。青云云桌面的产品是第四代的云桌面的产品，我们带来的是一种革新，这是跟客户和伙伴沟通的。我们云平台是整个一个应用，并不是软件。只是在青云平台上一个应用而已。它的好处在哪里？青云现在打造云桌面软件可以到什么程度？因为有了云平台的支撑，可以在白天时候让这些资源去做云桌面的事情，晚上可以把资源做大数据运算的平台。传统的云不能做这一点，因为有传统的物理的隔离，但是我们基本可以做到，白天可以服务器去用，晚上做大数据的分析，这些都可以很容易的做到的，这是给新的云桌面的定义。

金萌：今天讲三块东西，一个青云有什么，青云的好在哪里？大家一起可以做些什么，或者我们做过什么。青云大概有五条产品线，在过去几年间磨炼出来的，经过了市场，行业伙伴一起打造和验证。第一条产品线是这张图，是青云整个一体化的云平台。基本上是一个套装的产品，可以去帮助客户打造一整套的数据中心。尤其在座各位大多数是来自各个行业，大都我们有自己的客户的关注点。这个时候我们可以帮助客户建立一整套云平台；具体的技术的价值，就不详细的去讲，大家下来可以详细的交流。

青云QingCloud副总裁金萌：在这个行业里，在做各位在自己的领域都是元老，青云是一个小辈，我们在各个行业里肯定要向大家学习的。刚才讲了行业的定位，我是负责我们的商务市场，今天给大家讲一些干货，大家可以看一下青云有哪些东西可以去做。

黄允松：基于这层意思来说，为什么我们会对不同的模式进行支撑？因为没有任何一种模式可以支撑百分之百种类的应用程序的负载，不可能用一种技术解决所有的问题，我一直强调技术层面的混合机制，是非常的关键，对大型的企业巨无霸型的企业是极其重要的，我今天来做一个简单的开场，后面才是主菜，谢谢大家。

黄允松：从硬件的模式，转向虚拟化的模式，这两个阶段大家非常的熟悉。今天处在云计算的模式。介于虚拟化和两个模式之间的过渡状态。云计算是一种系统性的设计，我们可以在CLOUD硬件里的支撑，以及互联网领域，开发领域，从实验室领域走向生产的模式。最近半年，大家生产环境谈的比较多的单核模式，它并不是我们的重点，技术的路线还会继续往前行进。所有的模式需要一种统一架构进行控制，就是调度的能力所在。

黄允松：我们从自己的公司角度来说，定位非常的单纯，我们只做调度，资源的调度，除此之外全部不碰，就是这样的逻辑。在云平台上，如果没有应用程序，云平台没有任何的意义，所以这就是为什么我们在此集会。云平台是彼此相互的依赖的，每一个团队自己的聚焦点，就是他的价值所在。如果他试图跨越自己的领域，他一定不是专业的。我跨越一下怎么着？没有怎么着，只不过被更专业的竞争对手灭掉而已，与此同时，你的主营业务慢慢的没有了。所以这个转变不以某些个人的意志为转移的，如何试图拟历史潮流的CEO们，你会付出惨重的代价。

黄允松：在座每一位有野心的老板们，肯定自己想建立一个非常庞大的商业帝国，这个想法可以破灭了，因为这个很难实现，现在的社会竞争太为激烈，大家是基于松散的生态联合，所以易取代是很关键的事情。你开发软件的时候，你想到他可以被另外的东西被加强、补充，甚至被取代，这对你自己也是好的消息，因为你也可以取代别人。讲了这么多，就是我自己的小小的想法。IT产业从一个方向变成另外一个方向，我所熟悉的IT产业是垂直的，一个伟大的公司，把所有的程序帮助你做完了，但这是不正确的，因为IT太复杂，他对生意的影响太大。各位在业务线上，不管金融行业，制造行业，智能建筑行业，医疗等等，现在没有哪个企业的CEO或者总经理敢说，我的IT垮了之后，我被撤职查办，再过五年或者十年IT依旧可以运行。未来的发展必定是水平领域的发展、

黄允松：我们在今年推出Appcenter是一个尝试，当时有一部分的表达，他是我们对于第一步的尝试，分布在各个领域的软件服务商们，他们到底以怎样的形式被云计算新兴的IT模式下，这不是技术的话题，是商业的话题。我们回答是类似模仿进行消费者领域的Appstore，谁跟你说过，企业级的软件就一定不能做的小巧，轻量级又漂亮呢？你不能因为在传统模式下IT非常难看，于是你认为它就非常的难看，他难看是不对的，我们把它变的轻量级和小巧。所以我们对它的看法，你可以讲出很多点，这三点是最重要的。第一个非常的轻量级，第二，一定是服务为导向的。你不能强调我是怎样的什么样的技术架构。因为我们的目标之一就是要屏蔽细节，一定面向客户生意的流程服务导向的。这一点非常的关键，一定不要尝试建立自己的闭环生态，这是错误的。

黄允松：在座诸位最具备有附加值的地方，我个人对合作伙伴的看法，不是一个代销机构，面对客户的时候，技术提供商不能了解客户的需求，解决客户的需求，将技术和行业结合的人能了解。他是越来越能接近客户真实的需求，是直接面对客户的流程和业务解决问题的。

黄允松：在这里，IT行业就是两件事情，一个是resources方面，包括内存、CPU等方面；另一方面是ability，应用层的软件方面。这是我们对这个行业简单的看法。CPU曾几何时是X86的大本营，现在却以小公司的意志而转移。硬件本身的功能并没有发生变化。再往上看，在传统的IT语境范畴内称之为管理性软件。行业里有四大家做管理软件做的比较有名气。传统的管理的关注点是什么？关注的是设备，是资产等等。他们没有关注应用程序，他们的关注点是错误的。现在把关注点往上看，我们看到相应的在面对应用程序的时候，需要有一些工具层面，过渡层面的支撑。IT必须具备的一些特征，稳定、可靠、足够的廉价、效率足够高等等。今天非常在乎的是所谓的开放及生态，这点极其关键的，开放和生态，绝对不是PR，而是能不能交付给最终的客户和消费者。让更好的供应商和合作伙伴去为用户提供服务，而这些肯定是通过API来实现的。以前的IT环境是一个闭环，我非常体验的一个单词。在我理解中什么是云，QingCloud A simplified and integrated IT resources coordination and management system.其实可以把第一行的QingCloud这个单词换掉，可以换成任何一个词和IT的行业相关。

黄允松：IT演变的过程，相信各位非常熟悉，什么叫做计算机，他是一个盒子，有一个Input，盒子有一个逻辑的处理，就是output，随着逻辑的环境越来越复杂，变成我们今天最终看到的形态，计算机的世界和人类的世界形态非常的接近，是点对点的结构，为我们带来高效率，低成本，为生意带来了稳定性。我们这个行业所有技术的演变和表达形式的演变，是客户的需求声音发生变化才发生变化的。一定是客户的需求变了，我们才去改代码的。

黄允松：我经常讲到，如果把你的手机丢到粉碎机里，再不买了，你还能很开心的生活工作吗？很难。因为你的生活都和手机里的各种应用、关系息息相关。同样今天企业的生意都是和IT相关。所有的生意都在跟计算机系统打交道，我们很难逃开一个现实，以前你的IT出问题的时候，大不了值班经理说你们稍微等一下，我们重启服务器，就OK了。但是今天所有的都是API交易，没有柜面交易了，一旦出现问题对我们生意的影响是巨大的。我从来没有说cloud是取代IT的关系，而是继承和进一步发展和集成的关系。

黄允松：谢谢田华。非常感谢各位老朋友的光临，媒体圈的朋友们的光临。其实我今天没有太多东西可讲，因为今天的内容跟技术关系不大，所以可能我的话题就没有那么多了。我希望能够给大家一些比较能够落地的一些事实上的描述。因为我觉得既然大家都谈到了，2015年末的时候，不管是技术圈，商业圈，别管什么行业，cloud都会是一个无法避免的东西。开始之前，我可以给大家举个例子，今天是11月18号，今天有一家很有名的保险公司正在召开他们盛大的发布会。他们发布会做什么？他们做业务的上线。这个业务没有任何地面的交易，没有柜面的交易，钱从哪里来？来自于他们的电子渠道，也可以来自于掌上渠道，所有的交易说的俗一点，所有的钞票从API来。

田华：尊敬的各位来宾，我是田华，首先非常感谢大家对青云的支持和关注。今天我们会为大家准备一些非常丰富的内容话题，希望帮助大家更多的了解青云。最后爱上青云，加入到青云的大家庭里来。首先我们有请青云的CEO黄允松先生为大家带来主题演讲，云之基石，自由计算。欢迎。