21世纪是人才的竞争，资源的竞争，信息传播太快，机会主义已经不复存在，单枪匹马作战已经不可取，这就是当前的渠道制胜形势。

个人能力强固然重要，但如果能懂得资源整合和重组利用必当如虎添翼。渠道不仅是承上启下的纽带，更是企业在区域市场话语权的体现，换句话说，渠道运作的好坏直接决定了销售的好坏，如何与渠道建立一种长期的战略合作伙伴关系至关重要！

本人最大爱好就是吹牛，现就目前的所了解的情况说说心得，说的对的大家一笑而过，不对的大伙可以嗤之以鼻，别人身攻击就行，有好的建议欢迎可以一起探讨。

销售大类上分直销和渠道销售两种模式，直销由厂家面向最终消费者，简单但又复杂，这里不做详细说明，重点说一下渠道销售，目前IBM、Cisco、HP、Huawei、Schneider（APC）、Emerson等无一不在渠道方面下足了功夫。

渠道销售是一个很有技术含量的活，分几方面简单阐述，后续会针对每部分详细介绍：

1、组成架构：制造商-（贴牌厂家）-总代理商-二级代理（钻石、金牌、银牌、铜牌、分销商、SI）-零售商-最终消费者，数量上为金字塔组成（懒于画图，各位臆想一下），假使你是制造商，如何面对数以亿计的消费者？

2、渠道认证：渠道链条中的每个角色都会设定相应的标准，从资金、市场份额、销售能力、服务能力、客户资源、人员配备、运作成熟度、供应链、物流、清关、货期、囤货等方面综合考虑。

3、渠道激励：这块内容设定的好坏直接决定了渠道的积极性，技术含量很高。大致分几点：利润、返点（销售目标完成率、例行工作遵守程度、特殊产品和战略产品特殊激励）、市场营销和联合拓展费用（市场拓展、合作伙伴拓展、金牌员工销售奖励、项目信息共享提前报备奖励、外部人员贡献奖、培训费用、私下交易费用、在线营销、活动举办、广告宣传、互联网营销等费用）、特殊项目专项费用、竞争对手分析奖等。里面又涉及各项激励的衡量标准、发放模式、兑现周期等等，这些都是精华所在，激励少了影响积极性，激励多了影响运作健康度，每一部分都值得深入探讨。

4、渠道管理：渠道伙伴的更新（新进与退出）、账款的管理、信用管理、库存的管理、违规标准制定与管理（越权、串货、虚假操作、绑单拼单假单、内外勾结）、价格管理与保护、分销管理、退货管理、样机管理、借货支持等。

渠道学问之深，应用之广，远不止这些，其实牛逼还没吹够，但鉴于时间有点晚了，欲听详细门道，请见下回一一分解。