21世纪是人才的竞争,资源的竞争,信息传播太快,机会主义已经不复存在,单枪匹马作战已经不可取,这就是当前的渠道制胜形势。

个人能力强固然重要,但如果能懂得资源整合和重组利用必当如虎添翼。渠道不仅是承上启下的纽带,更是企业在区域市场话语权的体现,换句话说,渠道运作的好坏直接决定了销售的好坏,如何与渠道建立一种长期的战略合作伙伴关系至关重要!

本人最大爱好就是吹牛,现就目前的所了解的情况说说心得,说的对的大家一笑而过,不对的大伙可以嗤之以鼻,别人身攻击就行,有好的建议欢迎可以一起探讨。

销售大类上分直销和渠道销售两种模式,直销由厂家面向最终消费者,简单但又复杂,这里不做详细说明,重点说一下渠道销售,目前IBM、Cisco、HP、Huawei、Schneider(APC)、Emerson等无一不在渠道方面下足了功夫。

渠道销售是一个很有技术含量的活,分几方面简单阐述,后续会针对每部分详细介绍:

1、组成架构:制造商-(贴牌厂家)-总代理商-二级代理(钻石、金牌、银牌、铜牌、分销商、SI)-零售商-最终消费者,数量上为金字塔组成(懒于画图,各位臆想一下),假使你是制造商,如何面对数以亿计的消费者?

2、渠道认证:渠道链条中的每个角色都会设定相应的标准,从资金、市场份额、销售能力、服务能力、客户资源、人员配备、运作成熟度、供应链、物流、清关、货期、囤货等方面综合考虑。

3、渠道激励:这块内容设定的好坏直接决定了渠道的积极性,技术含量很高。大致分几点:利润、返点(销售目标完成率、例行工作遵守程度、特殊产品和战略产品特殊激励)、市场营销和联合拓展费用(市场拓展、合作伙伴拓展、金牌员工销售奖励、项目信息共享提前报备奖励、外部人员贡献奖、培训费用、私下交易费用、在线营销、活动举办、广告宣传、互联网营销等费用)、特殊项目专项费用、竞争对手分析奖等。里面又涉及各项激励的衡量标准、发放模式、兑现周期等等,这些都是精华所在,激励少了影响积极性,激励多了影响运作健康度,每一部分都值得深入探讨。

4、渠道管理:渠道伙伴的更新(新进与退出)、账款的管理、信用管理、库存的管理、违规标准制定与管理(越权、串货、虚假操作、绑单拼单假单、内外勾结)、价格管理与保护、分销管理、退货管理、样机管理、借货支持等。

渠道学问之深,应用之广,远不止这些,其实牛逼还没吹够,但鉴于时间有点晚了,欲听详细门道,请见下回一一分解。

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