走差异化路线 集思网络创新服务体系

　　中国IDC圈11月2日报道：某种管理和营销经验手段在传统行业里可能司空见惯，不足为奇，但如果用在新兴行业中却能获得出奇制胜的效果。在IDC行业，一些IDC服务厂商就借鉴传统行业的管理和营销经验，成功地提高了服务水准，从而拓展了其市场份额，集思网络即是这其中一例。

　　集思网络（上海华数信息技术有限公司，www.geisnic.com）是华东地区较大的一家IDC服务商，该公司在服务器托管和带宽租用等非个人零售IDC市场有口皆碑，从2006年起逐步切入个人零售市场。

　　众所周知，IDC面向个人零售市场对IDC的服务会带来巨大的压力。与面向企业和团体性质的带宽、机柜租用不同，面向个人的IDC服务事无巨细，个人托管用户和空间用户中，很多人对服务器和应用软件的使用并不如集团专业技术人员专业，这是客观现实，由此对客服和技术服务的要求更高，也增加了IDC服务商的成本。

　　为了吸引客户，多数IDC服务商打的是价格战，铺天盖地的广告看到的都是挥泪大甩卖。低于成本的价格看似拉动了销售，但服务水平并没有丝毫提高。

　　针对这种情况，集思网络借鉴传统行业经验，走"服务差异化"路线，一方面在价格战中亮剑，一方面提高服务质量，将服务分层次，不同的价格套餐，不同的服务档次，适合不同的用户群。

　　在IDC营销中喊出"服务差异化"口号，看似平常，其实捅破这层窗户纸并不简单，在具体实施起来也不容易。

　　首先是要将产品线重新编排。集思网络的带宽租用、机柜租用、服务器托管、和虚拟主机、VPS等等产品种类繁多，每一个产品的推出都是根据具体的用户群设计。将服务附加殖单独列出来进行评估和标价，无疑是一项繁重的工作。具体产品和面向的用户群不同，其服务层次的划分也考验了决策层的市场定价能力。

　　其次就是实施。集思网络老用户都知道，集思网络机房非常多，本地和外地机房都有，每个机房驻有值班技术员，此外还有一直在路上奔波的机动技术客服。将"服务差异化"策略贯彻实施下去，不能只发一个通知就解决了，而是要整个公司改变服务思路，在具体的工作中理解和应用。

　　与国外相比，不止是是IDC行业，在其他行业里，用户对服务也并不太理解和接受。拉开服务层次后，集思网络的前端客服人员一方面自己要适应这种变化，另一方面也要培养用户对服务差异化的适应性。

　　"服务差异化"逐渐有了令人满意的效果。同样是托管一台服务器，不同价格的套餐适应了不同的用户：专业用户花钱比过去少了，因为他们很少需要软件层面的服务；对服务器管理不熟悉的用户可以选择购买更高的服务套餐，减少了因操作生疏带来的麻烦和无谓争执。

　　集思网络的张来先生告诉记者，"服务差异化"路线尽管其他IDC服务商有意识或无意识地在应用，但真正将其从传统行业中借鉴过来，并在营销和管理中系统性地铺开，公开提出来，只有集思网络一家公司。

　　IDC市场竞争激烈，这种无序的竞争使得IDC服务商们挖空心思，甚至有的厂商剑走偏锋，走了旁门左道，将IDC市场弄得乌烟瘴气，败坏了厂商的形象，这在近年来的媒体报道中频频出现。集思网络的"服务差异化"无疑是借鉴传统行业管理和营销理念成功的例子，值得整个IDC行业反思和学习。

　　"我们不怕同行抄袭我们的经验，因为我们不点破服务差异化，总会有人点破。我们不会局限在这一种模式上"，张来先生说，"未来集思网络将会继续开拓思路，创新与丰富服务体系".