IDC ：一半是火焰 一半是海水

　　下半部

　　IDC：决胜之道

　　企业信息化肯定需要互联网的支持，尤其是网络的基础设施建设。从国外的情况来看，企业都是走外包的形式，将来的电子商务应用都会在IDC的基础上得以实现。今天仅仅是传统企业建立了一个门户，但与企业电子商务相关的ERP、CRM等都会随之而来，并在此基础上进行开发，现在证券公司已经走到这一步了，未来教育、媒体都会逐步渗入，将来的市场非常有前景。没有针对企业个性化需要的服务，就不会吸引客户，IDC未来市场竞争的焦点就在于如何为企业提供优质服务，并需要垂直行业的开发，因此，仅仅搭建机房是不够的。

　　结症之所在

　　不论是国内还是国外，真正的网络资源都是掌握在少数电信公司的手中。一些先知先觉的IDC运营商最初都是通过租用电信公司的网络资源开始IDC的运营的，但是随着INTERNET的高速发展，IDC的市场也越来越大，传统电信公司也意识到IDC是电信运营中非常具有吸引力的一项业务，于是他们也纷纷加入到IDC市场的竞争中。电信运营商和非电信运营商之间的这种竞争有着非常明显的优势和劣势之分。在国内，这类IDC服务商主要是中国电信、联通等网络资源较丰富的互联网服务提供商，他们依靠自有的网络资源和基础设施，依靠联盟和合作伙伴提供给用户全面的服务，日趋向平行方向发展。

　　市场就像大自然一样，遵循着"物竞天择，适者生存"的规律。那种先天不足也必然使那些非电信的IDC运营者要么被这个市场淘汰或兼并，要么就得从另一个方位和角度发展。这些非电信级的IDC服务商避开了缺乏网络资源的缺陷，选择了垂直方向发展，更多地从服务方面占领市场。他们将目标客户锁定为电子商务公司、ASP等对服务要求相对较高的客户，并为这类客户提供了全方位的、周到的服务。

　　目前国内市场的IDC服务商由于资源等因素，渐渐呈现出依托资源和依托服务的两极化发展的趋势。可是，市场和客户真正需要的不仅仅是资源，也不仅仅是服务，而是二者的统一。

　　在美国有八年IT技术生涯的互联通技术副总裁俞铁，意味深长地对记者说："国内IDC的发展相对要滞后，主要是中国电信还没有开放。国外早就认识到不能单做IDC，只做语音传输前景也不妙。于是大家都往中间靠，有的转成做多媒体运营商，还有朝运营多种模式的通讯方向发展。"

　　国外的实际情况是，大型企业集团都有自己的机房，只是dot.com的大量涌现才将IDC推动起来。随着dot.com大量的死掉，大家都一致认为，不能只是做IDC这种商业模式。国内与国外的本质区别在于，谁来引导谁和谁来驱动谁的问题。在国外尤其是美国，internet之所以能够迅速成长起来，最重要的是所有的配套业务都存在，实际上是其他主流业务来引导internet业务的发展，而国内是想靠internet来推动其他产业的发展，暂时还比较困难。IDC也不例外，没有大部分传统企业的介入，绝对不可能成长起来。

　　朱英杰认为，"现在国内有些IDC厂商采取杀价的市场战略，这种行为对任何人都没有好处，眼下IDC还有问题，不是像媒体所说的那样是一经济增长点，现在处于一个很艰的阶段，不是泡沫，是整个经济形式的变化，不需要那么多。"首创现在的客户情况是，传统企业占有60%，而dot.com公司占有40%。传统企业包括高科技公司、也有房地产公司。而国内传统企业尤其是制造业所面临的问题是经济增长缓慢，他们极需要解决的问题不是在于如何加快信息流、资金流的循环，而是在于提高管理素质、更新加工设备、改善设计的检验手段、提高质量检验、如何为客户提供适销对路的产品，这是目前国内绝大部分企业极需解决的问题，传统企业需要转变，但需要一段很长的时间。

　　目前IDC市场，从国内乃至全球来看都是过剩，托管只能解决客户需求的一部分。首创在行业、管理和个性化方面的增值服务，全国有一百个人在做，包括内容分发、网络、应用、性能、存储、系统和安全，不是在服务深度上不够深入，而是客户的需求还没有形成规模。现在IDC市场的就这么小，企业的应用体系还没有健全，要想培育起来，需要政府、市场、舆论和WTO等综合因素的推动，中国有电子商务能力的企业少，即便是像ERP在中国推动了这么多年，而当中实际应用的企业也非常少，它需要一个过程，IDC是互联网上的基础技术设施平台，企业接上互联网，对互联网有了认识之后才会产生需求。

　　朱英杰强调，"现在市场很严峻，做IDC目前关键的是生存的问题，第一就是生存需要，否则不会有未来的发展，其他的愿望也将无法实现。IDC的市场需求不是膨胀式的发展，因此，做IDC也不应该是暴风骤雨、大起大落，需要练长跑。去年中国IDC的交易额是一千七百万美金，企业需求没有跟上，于是客户没有呈快速增长的趋势，目前IDC这块蛋糕很小，无论怎么做都吃不饱。"263网络集团数据港总裁张大庆依旧很乐观，"263原有客户中很多都是dot.com公司，现在几乎都不做了，甚至机器都卖掉了。目前虽然是很严峻，但是从长远来看，最终所有的企业肯定要利用互联网来发展，所以IDC会有一个很好的市场，当然这有一个过程，泡沫只是眼前的问题。"

　　服务出笼优势选择

　　IDC是Internet发展的重要基础设施，但是IDC决不是把一栋楼用光纤、电力、空调包装起来就万事大吉了。其实更准确地说，IDC卖的是一种服务，这种服务大致包括基本服务、管理服务和应用服务。基本服务是指带宽、空间、供电和空调等；管理服务是指对客户托管服务器的监测、报告和安全管理等；而应用服务是指为客户提供更高层次的解决方案，如网站建设和电子商务等。

　　高红冰认为IDC服务的模式应该是INTERNET+SI+ASP+应用＝MSP(管理服务)。传统集成是把硬件、软件集成在一起变成系统提供给用户，现代集成除了那些以外还有互联网提供接入，还有通讯和计算机的集成，扩大了系统集成的范围，并且是永续性的服务，而传统继成是一次性的，IDC除维护管理外还有不断的需求可以提供，持续性的做下去，需要服务队伍，是一个很复杂的商业模型。IDC的服务必须要走到这一步才会有生机，否则是越走越难。而保证IDC的服务有三个基本条件：1、电力的提供充沛，2、带宽要跟得上，3增值产品和服务的品质。

　　作为直接参与经营IDC业务的电信运营商，网通在网络资源等方面有着得天独厚的优势。但是公司业务开展时间不长，所以缺乏足够的用户基础和相应的客户服务经验。那么如何在短时间内弥补这种欠缺呢？作为以体制创新与技术创新相结合的新一代通信公司的网通认为，合作才是行业整体发展的关键手段，多赢才是行业整体发展的最终目的。要想达到多赢，就要多条腿走路，采用不同的经营模式。除了苦练内功将业务纵向深入发展外，也要更多地加强相关业务的横向合作，包括与ASP、与IT厂商的合作，也包括和所谓竞争对手的合作。可以说，对于电信运营商而言，经营IDC这类业务，是个不断整合各方面资源的过程，这也是一个不断变化的过程。这个过程要求电信运营商必须有着良好和灵活的市场运行机制，有着高超的管理和控制全局的能力。

　　张大庆一直强调，"我坚决反对基础设施是IDC的优势，是唯一的优势，这不是关键因素。基础设施是做IDC最基本的条件，而不是优势，我们强调IDC是为客户提供解决方案，263一直寻求客户的需求在哪里？网络经济本身不是网络，是经济，电子商务的实质在于商务而不是电子，同样，IDC不是基础设施，而是重在服务。把ICP、ISP、IDC的业务整合到一起，这是263的优势。我们是和客户共同发展，构造运营分享的原则，帮助客户构造网络系统，帮助客户运营它的业务，并解决业务中的一些难题，然后共同分享成功。"

　　李刚讲，"我们发现Internet并没有带来很多的实际利益，而是数据为我们带来了巨大的利益。"中关村数据提供的咨询服务主要针对两个方面：一个是大型的IDC运营商，为他们进行建设和维护工作。可以说中关村数据不是在作IDC，而是在作SDC(超级数据中心)。

　　中关村数据的合作伙伴整体上可以分为四个部分：首先是全球战略联盟合作伙伴：如电讯盈科等；第二种是战术合作伙伴：针对当前具体的发展方向和项目，同一些大型设备供应商的合作，主要集中在高端的路由领域和高端的存储领域，如HP、IBM、SUN等；第三种是国内战略合作伙伴，如四通公司；最后一种是业务上的合作伙伴，如马赛、安氏等。

　　李刚考虑的是，"从长远来看，我们也会为中小企业提供全面的解决方案，但是从现阶段而言我们主要提供量身订作的一条龙服务，包括企业上网和OA系统建设等。比如在企业内部建立一个数据中心，其中OA系统设计为OPEN的，通过网络建立各种连接，建立一个窗口，并可以随着业务的发展不断进行拓展，而且中关村数据中心可以为企业提供强大的后台支持。"

　　由此不难看出，只有那些能够给客户提供一系列服务的IDC才会赢得客户、赢得市场。那么IDC的优势选择可以归结为以下几点：

　　1、商业模式的选择非常重要，公司的主要精力和价值取向一定要选择自己擅长的地方，IDC的基础建设不是网络技术公司的工程师们所擅长的。要做行业应用，与IS、ASP公司合作，建立行业战略合作伙伴，进行捆绑，不能大包大揽，

　　2、要把做机位为中心的业务转为接入服务，不是做房地产，做计算机和通讯。能不能把带宽和机房的成本降低，这取决一个公司的资源整合能力，技巧非常高，租多少面积，如何加设备，宽带资源的技术组合，不同的组合会使你的市场服务有所不同，

　　3、IDC的服务要多点、多地，整个服务是个网状、链条式的结构，否则，竞争力不够强，

　　4、一定要有强力的增值产品开发能力，只是卖一个电信资源、做单项的产品批发，赚不了钱，一定要有高增值的产品开发能力，

　　5、必须保证客户和服务的品质，服务意识要强，要主动上门去做顾问咨询，只要客户信任你才会用你的产品。

　　两极分化重识客户

　　非电信的IDC运营商通过自己周到的服务，占据了相当的市场份额。可是，他们毕竟受到了发展资金、网络资源等必要条件的限制。目前一些非电信的IDC运营商有的在考虑通过资本市场给自己找一个好的婆家，当然这个婆家最好是电信公司；也有的正在把自己的核心竞争力转向利润更高的应用服务上，从而有效地避开了竞争。

　　网通公司成立伊始，就坚持以市场需求为导向，摒弃"相同的业务就是竞争对手"的狭隘的市场运作理念，开展了与非电信IDC服务提供商优势互补的更深层次的业务合作，为缺乏资源的非电信IDC运营商提供充足的宽带网络基础设施、高标准的五星级IDC机房系统以及高品质的运维环境。凭自己的优势条件和良好合作态势，吸引更多的业务伙伴将自己多种多样的服务理念、经营手段和广泛且固定的客户群带入到一个以网通公司为中心、以大批非电信中、小服务商为业务外延的IDC服务群体(网络)中。开放网络世界里的合纵连横，只会让大家彼此的机会更多，市场更大，消费者的选择也会更加丰富。

　　原来IDC业务发展只是靠dot.com发展的模式。由于互联网降温了，所以IDC的业务对象需要转换，企业用户要细分。互联通将一部分客户定位在外企，因为，国外特别是全球前500强公司，全部是信息化公司，如果在中国不能实现信息化，则无法和整个集团公司粘接起来，比如宏基电脑，在台湾做设计、去美国下订单、在珠三角做加工，如果没有网络的支持和铺盖，一是效率低、成本大，二是也不会到国内建立加工基地。第二部分是证券、银行等金融机构，尤其是券商增长非常快，第三部分是媒体、游戏娱乐业和远程教育，还有国内实现信息化很早的大型企业集团，上海的四大汽车公司都是互联通的客户。

　　俞铁充满自信地对记者说，"中国电信市场将来肯定是一个自由竞争的市场，抓住了客户，就会很容易抓住市场。"

　　263是从传统企业发展需求的角度来考虑整个IDC市场的发展，传统企业靠互联网发展自己的过程中会遇到很多问题，包括前一段时间的安全问题、加速问题，企业需要提供整合型的服务。263比较成功的例子是和游戏软件生产公司合作，游戏软件公司前期是靠卖游戏软件赚钱，现在是靠在线游戏，而且游戏产品很便宜，甚至可以免费下载，主要是靠用户在线来收钱。263可以帮他们提供接入，帮助他们实现盈利，采用多种方式的计费，利用小额计费系统，解决小额付费的方式，相互之间有内部合作协议，然后实现利润分成。

　　张大庆认为，"客户关心的是机器放在哪里能赚钱，而不是关心放在什么地方。因此要从市场的角度来考虑经营，电子商务需要一个过程，可以做在线服务的企业将率先进入电子商务，游戏、教育、证券、金融和咨询，这些企业很容易实现在线服务，他们是我们最先瞄准的客户。现在的情况是，传统企业占263IDC业务的一半左右，增长趋势很快，占新增加业务的70～80%。"

　　在美国，IDC的业务也有两种，包括AboveNet提供的基本托管服务，就是卖机位、卖机房，这也是目前国内大多数IDC的主要业务。而另外一种是EDS式的为企业提供的一站式全程服务，中关村数据认为自己目前的业务与之比较相象。

　　李刚解释说，"主要因为前一种模式在国内电信环境下是不具竞争力的，特别是与电信企业相比。所以作为非电信的IDC运营商来说，为企业提供整体解决方案才是最好的出路。中关村数据从今年三月份正式运营以来，就一直在做这方面的工作，而且已经在整体业务量中占据一定的比例。所以我们还提出SDC(超级数据中心)的概念，而不仅停留在简单的机房销售上。"

　　李刚的看法是，与大多数IDC厂商不同之处在于，中关村数据的主要业务对象并不是普通的用户，而是服务于高端用户，如证券行业、远程教育以及移动信息服务行业等，他们才是IDC利润的增长点，这也把中关村数据同一般的IDC厂商区分出来。

　　中关村数据的主要客户基本是一些附加值比较高的大型企业。从行业上可以分为移动信息服务业、证券行业、远程教育等，当然，也包括一部分.COM公司。目前，国内的证券交易必须通过在证券中心完成。所以，中关村数据现在所做的是交易中心以外的实际应用，包括数据处理、服务以及相关应用等，为证券行业提供从咨询服务、内部IDC的维护管理一直到提供一套完整的解决方案。李刚继续解释说，"现在主要聚焦移动服务、证券和远程教育三个行业，主要是因为他们对系统的要求很高，接受高端服务的基础非常好。

　　目前，中国有30多所大学实施了网上远程学历教育，中关村数据利用自己外围优势，同很多大学进行合作，针对他们开发出应用系统，共同建立专用的平台。其中大学负责解决内容部分，如课程安排、课程内容；中关村数据则负责解决应用系统的运作。另外中关村数据也同硅谷专门从事远程教育的公司进行合作，目的是通过互联网，可以把美国最好的教育方法引进到国内。通过密切的合作，可以提供多种服务，包括在国内进修国外大学学分的教育；提供大型企业的证书认证教育等。李刚说，"如果我们的成本控制的比较好，出租率达到30～50%就可以走向赢利。"

　　"同时，在经营策略上，我们也不会采取价格战，我们将以我们的服务取胜于市场，最终成为国内超级的数据中心。"李刚悻悻然地表示。

　　邓志成博士表示，接入网业务市场管理政策的制定是关系到电信业发展战略、将电信业务市场竞争引向深入的关键步骤。制定适度放开接入网业务市场、开放用户驻地网运营市场的管理政策是进一步打破电信业务垄断，促进形成电信业务市场有效竞争格局，加速我国信息化建设进程，应对"入世"挑战，与国际接轨的重要一环。

　　邓志成博士还指出，"要加强接入网业务市场管理，形成规范有序，开放平等的竞争格局。未来接入网、用户驻地网业务市场管理要以解决互连互通、网间结算为重点，规范接入网业务市场经营行为，把握接入网业务市场开放的度和量，制定接入网业务市场的开放与管制原则，使电信管制政策更趋公平。"

　　国内IDC的竞争帷幕已经拉开，国外企业更是虎视眈眈地随时准备加入，鹿死谁手还要等待市场的检验，希望这种竞争成为一种有序的竞争，也希望竞争者能够看好自己手中的牌，找准自己的位置。

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