英国电信以差别定位演绎宽带改变生活

　　在宽带规模发展、促进收入增长的同时，BT也非常重视压缩成本。BT没有设营业厅，其服务的提供主要靠电话、网站、邮寄等，业务推广宣传电视广告、宣传单街头派发等。BT的宽带业务推广也主要靠推自助服务（DIY）。BT为了减支增效，大力推广宽带自助服务。在宽带安装时提供包括预装软件、详尽的指导资料、类似USB接口的即插即用CPE设备等。

　　BT是个老牌的电信运营商，随处可见BT的红色电话亭被做成英国标志性纪念品。“BT”这一品牌形象已经深入英国国民之心。因为较为传统和保守的英国人，大部分持有“贵就是好、老牌就是好”的观念，对BT不舍不弃。此外，BT的成功也不仅仅光靠老牌，它处处领导着互联网发展的新潮流。早在2004年，BT宣布改变英国宽带使用方式的4项创新措施（即灵活带宽、BT富媒体、BT通信软件和BT远程管理系统），使BT在宽带接入方面的优势地位延伸到内容、应用和管理业务方面。

　　为刺激需求，BT还开发了在线支付系统、在线学习系统以及各种各样的家庭应用，从各个环节上驱动宽带的消费。在BT的宽带应用业务的推动下，英国网民的互联网上的消费与日常生活消费有高度的一致性，实现了BT在2004年提出的“通过宽带改变英国人生活方式”的目标，使宽带成为英国经济核心的一部分。

　　另外，时新的无线宽带业务在英国蓬勃发展。伦敦在今年取代纽约成为“世界无线网络之都”，BT在2007年10月推出全球最大的Wi-Fi社区。正如我们考察时在伦敦街头所看到的：BT在传统的红色电话亭旁边加建Wi-Fi热点，如照片所示，正是BT即老牌又新潮的最好的例证，这也是BT常青的秘诀。

　　价格和带宽是规模发展的关键

　　第一，宽带规模发展和增收的关键仍是价格和带宽。价格门槛要降低，以吸引更大范围的客户；带宽要根据竞争情况而提高，以保持企业的竞争优势。

　　第二，IPTV、WI-FI等创新型增值业务是固网运营商改变“简单通道提供商”的劣势、向“综合信息服务提供商”转型所必不可少的，其带来的丰富的业务体验，是传统运营商在客户眼中保持业界领先者地位的重要手段。

　　第三，宽带批发能够极大地刺激市场发展，但鉴于我国还没有强制接入网开放，建议宽带的批发代理模式在一定程度上参考BT，在批发让利和规模发展中寻找新的平衡。同时，在中国本地环路开放的压力日益增大的形势下，建议在策略和技术层面提前做好相关的应对方案研究。

　　第四，在开拓市场的同时，要做好保持老客户与发展新客户的平衡。对于老客户，要积极回馈与沟通情感；对于新客户，要给予更多的技能和设备方面的支持。资费策略设计与更新要充分考虑新老用户的利益问题。

　　第五，合作可以使网络、业务能力在短期内迅速提升，为快速切入宽带增值业务市场，可以考虑以灵活多样的方式去构建宽带产业链，如产业联盟、寻求政府支持、收购或参股有特色／有发展潜力的企业等均是有效手段。

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