张自力：2007年主机行业发展趋势展望及服务创新

　　2007年3月16号由SWsoft、微软中国和网博士主办的创新·发展——主机行业服务创新研讨会在浙江世界贸易中心大饭店隆重举行，中国IT实验室、中国IDC圈作为协办单位应邀会议进行现场图文直播。

　　张自力：谢谢各位。今天天气不太好，担心会场会冷清。到会场之后感觉气氛非常热烈，非常感谢各位出席今天的研讨会。

　　我今天的演讲内容实际上一方面是介绍我们SWsoft的产品和解决方案，另一方面是把我这几年来从事这个行业和总结的一些心得体会跟各位分享。也希望从这个研讨会开始，和大家建立起更好的沟通的机制，把我们的产品、服务和您的生意一起做得更好。

　　首先为大家简单的介绍一下SWsoft公司。SWsoft是一个全球化的公司，总部位于美国华盛顿。在欧洲和亚洲，在亚洲的中国和日本都有分公司和办事处。我们是专业的为主机行业的提供自动化、虚拟化方案的技术提供商。SWsoft在这个市场中处于非常领先的地位，比如说，全球前十名的服务商中有九名都是我们的客户。另外，我们的软件服务支撑着互联网1亿网站中的一千多万网站，超过网站总数的10%.过去的几年SWsoft都取得了非常高速的增长，尤其是在过去的2006年，我们的虚拟化技术，在主机和企业市场获得了广泛的普及。去年的虚拟化方面的收入年增长率达到了700%，是非常惊人的数字。

SWsoft 中国CEO张自力

　　接下来简单的介绍我们中国公司。SWsoft中国公司虽然成立的时间只有一年多，但它一个建于所收购的本土公司基础之上。我本人就是原来北京创值立新的创始人和技术领头人，但现在已经是职业经理人了。我们是非常的本土化的并立足于本土的需求，我们的软件和解决方案在我们的客户群中享有很高的声誉。举个简单的数字，我们根据软件产品license发放的数量和第三方的机构统计，我们的软件在中国支撑着超过20万个网站。目前国内总共有80多万网站，我们就占了四分之一，在中国的市场份额高于全球平均的市场份额。

　　下面简单的分享我对主机行业的看法。

　　主机行业是一个基于互联网的基础设施的服务型的行业。目前国内的某些企业，把一些基础的资源，比如说电信、网络资源、带宽资源、硬件资源、操作系统资源，自动化和虚拟化软件的资源整合在一起，将语音空间到应用服务一系列的从低到高进行整合，为企业提供从基础的在线服务到比较深入的软件服务。而主机行业就是这样一些服务型企业的总称。

　　在这样的行业中，客户主要是中小企业和个人。当然，随着托管行业发展，尤其是与软件行业更加密切的合作，使得我们将来的主机服务商从简单的服务类型扩张到更加深入、复杂的切入到客户的业务层面的深入联合度的服务形式。这个行业还有其他特点，比如在国内起码有超过几千家各种规模的大小服务商。这各行业的门槛好象是很低，什么人只要愿意好象就可以做了。尤其是我们标准化的软件出来之后，这个门槛好象就更低，这个行业的竞争非常激烈。

　　但从2006年下半年开始，到今后的几年，这个行业的发展，从幼稚到成熟，从内部的扩张到提升整体竞争力的过程，从比较粗放的市场扩张当中，从客户方面看，服务商的各种承诺非常混乱，而且很多服务商的承诺不能落到实处，很多是做得更好，有的就做得更差。现在，所有的服务商都意识到了怎样的提高我们产品的质量和提供优质的服务给客户，才能在这样激烈的竞争中生存下来。所以这个行业的门槛会变得更高。

　　在竞争过程当中，不断提升自己的服务品质过程中，这个行业会呈现一种高成长的比例在扩大。在这个过程中，将会起到关键性基础作用的，是服务商自身很多的服务。但我们作为第三方的软件提供商，我们责无旁贷的提高我们产品的质量和服务水平，来为整个行业迈向一个良性竞争起到很好的作用。

　　这里有一些在全球看到一些行业的发展趋势，这是已经被验证的。在这些趋势里面，有的是针对服务，或者是一些新兴的服务，或者是原先有的服务，逐渐的被市场认同了。比如说虚拟化的VPS，还有基于微软的HMC的服务方案，市场上提供了这样的方案，已经初步受到了客户的欢迎。原先一些高不可攀的服务网已经出现了各种不同档次的产品出现。从行业的竞争者的格局来说，原来尤其是在欧洲和美国，曾经有一段时间，曾经退出了Hosting行业。现在他们又回来了，而且是越来越多的贯通到产业上下游的，提供的是上游最增值的东西，这些是已经被验证的趋势，在中国也看到了类似的现象。

　　进一步的说，围绕服务的创新，围绕自己提高竞争力的主题，首先虚拟化的技术将会全面的铺开。会从一个相对来说比较次要的角色，会逐步的发展到非常重要的脚色。虚拟化会成为服务商怎样在单位的电力供应，单位的资源，单位的人力资源管理限制下，怎样更高的提高自己收入的最重要的手段，而且会渗透到IT设施管理的方方面面。

　　然后我们也看到了竞争者格局的方面，已经出现了GOOLE和简单的针对终端消费者的简单的服务，这会很大程度的冲击到低端的服务，这就逼着行业的服务商提升档次，更加复杂的服务类型。

　　还有一个现象，在过去的一年半，在欧美，我们这个行业中出现了一个行业并购和整合的现象，可能每个月都有几家公司宣布了合并，外围的资金进入出现了这样的状况。我自己感觉在中国，在今年也会出现这样的局面，会有更多这样的案例出现。对在场的服务商来说是一个很好的消息，在这个过程中，我们看到了这个行业的估值，从1倍提升到更高，而且这个数值还在上涨。从中国来说，中国的互联网站的数量，和利用互联网站进行商业活动的数量，还有中国人上网的数量，对中国人拥有手机的数量是不可比的。这个数字跟国际上横向比较的话，全球一家就有400万的数量，从中小企业来看，美国有60%的企业在上网，而且在网上做生意，中国这个比例不到2%，这个差距是非常大的。

　　一方面我们是感觉到我们的生意有点难做，一方面也要有很坚定的信心，一定不会是这样的数据，在一两年之后，这个差距会很快的被缩小，这个市场的发展空间是非常巨大的。

　　前面已经提到了，在国内也是看到了和国际上大型的电信服务商，开始重视这种增值服务的现象，在中国也是看到了同样的类似的现象，对这个行业也是非常正面的现象。如果你最重要的基础供应商不重视你的生意，那么就不会支持你生意的发展。如果说他觉得增值服务没有前途，他就不会投资更好的设施，建更多好的机房。现在很多电信企业都要求建设全亚洲最大的机房，市场的供应越大，也会引起价格的下降，和市场需求的广泛上升，对行业来说也是起到了最基础的促进作用。

　　当然，在电信运营商介入这个市场的时候，我们的服务商也会面临一些竞争。我们要充分的认识到自己的竞争优势在什么地方，更好的跟电信运营商合作，就可以把这个市场做得更好。

　　另外一个比较突出需要介绍的地方，就是虚拟化VPS的地方，在2005年10月份开始，接触到虚拟化技术，我们花了5个月的时间来消化吸收这项技术，国际上有名的公司开始使用这项服务，这个服务的数量增加到了五倍的速度，开始受到了用户的主动追捧，而不是前面几个月的时间是我们主动的推出，而用户是被动的接受。VPS是深入人心，都认识到这是很好的服务，愿意去采购它、使用它、熟悉它。2006年是VPS在中国快速铺开的一年。

　　这是一张图（PPT），主机行业竞争力分析，我们主要的竞争力有50%甚至是超过50%是在市场营销方面，你的产品是怎样定得好，你的价格怎样适应人群的需要，以最小的代价获得最高的产出，这是构成一个主机服务商的营销能力，在这一方面也是占据最主要的部分。

　　当然，从运营的支撑能力，还有构建很大因素，所有的构成当中，我们的产业中，技术所起的作用，从比例来说可能只有20%，但是这20%却是很要命的20%，是在基础，如果说没有良好的技术支撑，上面所有的房子就会轰然倒塌，没有作用。

　　即便你有再好的销售员，你的产品总出问题，那么也是不行的。从这个角度来说，我们看到了既然你主要的竞争力的来源是在一些相关类似的方面，那么在你投入的竞争力方面要注意到marketing方面，所以就要促使你这个行业进行有效的技术外包，把一些技术层面的底层技术，或者是相关的技术外包到专业的服务商，专业的解决方案提供商那里，进行很好的整合的能力，这样才能最有效的利用你的资源，然后快速的成长。

　　简单的介绍一下我对托管行业很关键的自动化方面解决方案的历史。从一开始的时候，所有的服务商，正如其他任何一家行业一样，世界上第一家钢铁厂，完全都是自己开发的，没有其他人给他做。一开始的服务商都是自己开发技术，去为客户服务的。逐渐的出现了一些迈向产品化的产品出现。我也是国内最早一批软件的开发者。在这样的购物群体中，把这个产品从奢侈品变成消费品的过程，通过这样的技术外包才是最省钱，最快速生长的方式。在两年前的时候，我基本上没有听到我的客户说我为什么需要这个东西，已经不成为一个问题了，在控制面板和业务管理系统方面，业界已经形成了共识，一定会走向标准化。已经成为了事实，产品了一种标准化的产品。

　　下一步要如何发展呢？我跟合作伙伴们谈到，我也有深切的感触，作为我们的基础产品供应商，下一步要把原来标准化的东西，变成一个很个性化的东西，能够把标准化和个性化进行完美的结合。这样的话，才能符合这个行业真正的需求。我既要节省成本，同时又希望在服务的差异化上，做出我自己的一些创新。所以在接下来的时候，我们各个产品，我们公司其实是一个中长期的发展战略。所有的产品会越来越开放，包括在场的技术合作伙伴，同时也是针对我们的客户。不管是我们自己开发的，还是第三方技术伙伴开发商，还是您的技术研发部开发的，都可以集成到我们的平台上来。成为我们共同的事业。您的想法可以在我们的技术平台上实现，他的想法也可以在这平台上实现，成为集成化的平台。

　　下面介绍一下SWsoft在中国的六个产品线。我们SWsoft在自己所处的软件行业中有很大的特色，就是我们的产品线很全，可以适应全球各个国家和地区的需求，支持20多种语言，我们的产品针对不同的地区，也可以很好的符合当地客户的需求。在这样的产品线中，第一次接触的人会感觉这么多内容哪一种才是适合我的。有一个很好听的中文名叫做睿拓，这个名字是几千名投票选出来的，从成百上千的虚拟服务器，每个服务器跟独立服务器是一样的，都可以独立的装系统，用分身大法变成很多个，就可以依据这个来建自己的服务，很好的涵盖了从虚拟主机到独立主机这一块巨大的市场空间，可以很好的把你的独立主机的服务和虚拟主机的服务很好的结合起来。

　　下面是Plesk，这是很好的控制面板软件，什么是控制面板？比如说Windows上面，你的控制面板对服务器的功能设置进行改变，这个设置肯定是非常容易操作的，Plesk也是如此，首先是针对虚拟主机的服务，功能是非常齐全的，Plesk是独立主机的管理里面，国外的独立主机里面，很少有裸机了，不是说给了机器之后，出现问题你还要去解决，是通过标准化的，简单易用的，丰富多样的让你的用户进行操作。所有的问题，如果是出现问题的话，也会被标准化起来。一看错误消息就知道是出了什么问题，这样就大大的降低了服务商的成本。

　　第三个就是我们中国本土人自助开发的Prim@hosting，从控制面板拓展到虚拟主机的管理方面，也是中国最早、最好的，也是最优秀的管理软件，可以实现集中化的，把你的业务和系统，集成在一起进行管理。所以说，我们的这些产品体系，尤其是我们在中国的产品和服务，将来会以PEM产品进行整合和融合，可以开通VPS，可以开通其他的技术进行集成。另外的产品，很简单应用的产品，是比较全面的业务管理系统。现在在大中华区，在港台，在应用平台方面跟欧美很相象。下面是PEM，是理论上支持任何的服务，VPS等等，架构是非常的灵活，容量非常大，100万级这样的大容量。所以在我们的产品体系里面，可以看到，挑选到补充您的业务体系和管理体系的产品。

　　这里同样用房子的图来说明我们产品相互之间的关系，最下面的是技术含量最高的虚拟化服务产品，是VIRTUOZZO，这是完成服务器的简单的管理。在业务管理的层次，有高端的PRIM，还有面向更高端的产品。这里有一张拓扑图，来看我们的产品，这个服务器群里面，有不同的产品，有主机服务器，独立主机服务器，邮件服务器等等，可以是一台主机，拓展到上百台路由器。这个管理的节点是可以多种多样的，一方面是通过我们开放的接口联系到服务商，或者是在线支付的网端，也可以通过我们开放的SWsoft接口，让其他的软件接入进来。这是我们小型的ERP的概念性的东西。

　　服务方面，上面看到了这四个浏览器，代表了四种不同的业务角色。首先是服务商的角色，我们的产品中为服务商提供了很强劲的分级管理，不同权限的人在这里面做不同的事情，很好的中间流。还有您的渠道、代理商，可以很有效的通过这个系统开展他的生意，进而推动您的发展。第三个是您的最终用户的自助管理界面，可以很轻松的对自己的财务，更改密码，备份服务器等等的管理。第四个，是最大的一方面，是浏览网站和路由器的服务等等。这是很全面的解决方案的过程，涵盖了你企业管理的方方面面，很有效的照顾到了不同层面系统的用户。当然，这个是由不同产品组合起来的，有您自己开发的系统整合起来的。提供给你其他产品的API，然后进行产品的有效支撑。

　　这里要介绍一下，已经比较介绍过了这个产品，睿拓就不多做介绍了，它现在和其他相似的技术，有两个重点不同之处，比如说虚拟机的技术，但是睿拓最大的优点，就是大容量，高速，而且节省了管理的层次，使你的管理和备份都变得非常的方便。

　　这个刚才详细的介绍过了，今天有一个比较好的消息，跟大家宣布一下。就是我们今年开始会开始在PLESK这个产品上，投入更大的市场宣传，不单单是针对服务商，可能更多的是针对我们的最终用户，跟各种各样的媒体合作，介绍给用户怎样的使用这个产品发挥最大的价值，通过这个形势激发市场，使你们的产品受到市场更好的欢迎。将会基于PLESK进行服务器的设置，呈现更大的价值。

　　下面介绍一个案例。大家都在长三角，中国E动网是一个很明显的例子，从0成长到很有影响力的例子，从2005年从一台服务器到100多台虚拟服务器，只有自动化才能最大的提升效能，使得在一个有限的技术基础之上，增加有效的收入模式。随着业务的不断增长，其他的业务也为它发挥了更大的作用。比如说虚拟主机也是受到了市场中高端用户的追捧。我们刚刚合作在经过长时间的准备之后，终于推出了自己VPS产品，一个月中就销售超过了50多个VPS，得到了很好的发展。类似于这样的成功案例，高速成长的案例还有很多，在排名60名的服务商中有30多名就是这样的例子。

　　第二个案例，我讲一下在电信领域的成功案例，其实对SWsoft而言，电信领域也是十分重要的细分市场。目前我们在这个市场中取得了非常快的发展，全国超过了40多家的电信运营商使用我们的产品，也取得了很好的成果，今年也看到了很多服务商使用我们的产品。山东省网通，CNC的案例，是取得了很好的效果，为了更好的管理自己的资源，有这样一个ADC的综合管理平台，在这个项目中，我们的系统负责对省重点节点，还有分级的管理，对济南、青岛、日照的数据中心，负责一些业务的开通，同时也对网络基础设施进行管理，对机房机架的使用可视化的管理，到网络故障值班人员的空间扭转管理功能，还有支持虚拟主机高速增长的同时，不能适应的客户个性化服务的需要，很有效的纳入到了系统一致有效的管理里面。

　　在全球范围之内，我们的客户覆盖了100多个国家，有超过11000家各种各样的服务商客户，刚才也提到了像知名的大型服务商。简单的最后介绍一下我们现在正在做的事情。我们SWsoft越来越认识到我们其实不仅仅是一个简单的软件产品供应商，可能从3年前，比如说2003年的时候，我可能只是觉得我们是您的一个供应商而已，我们应该负责的事情就那么一点点而已，只要做好就行了。但是越来越感觉到客户对我们的信任，有越来越多的其他方面的需求，比如说我的网站被攻击了，哪一家的防火墙比较好，我的业务接口用哪一家？这样的业务系统相关的或者是不相关的东西，其实都是围绕我们的产品，一定要发生关系，也就是促使了我们从软件的供应商变成一个综合的解决方案，这个东西不是我们做，我们会把对我们客户好的有利的技术进行研究之后，再介绍给您，让你们一起打开一块新的空间。非常重要的事情，把所有相关的方面，其实我们介绍一些电信的运营商和我们的客户进行很有效的合作。然后从服务器的层面，芯片的层面，和英特尔一起，在操作系统方面是和Microsoft一起，比如说此次会议就是和Microsoft一起共同举办。还有和屈先生一起合作的，怎样的把服务商更好的提供更好的产品，获得更好的成长。这些努力都是将来基于下一代托管的标准和平台。

　　OPEN就是开放，Fusion就是融合，在第三方的整合之后提供给您。我们不但在刚才提到的产品层面，还在市场的层面，再教育用户的最终层面，发挥我们的作用。做一些宣传、推广，其实相当的层面是帮助我们的客户开发市场。

　　我们也建立了SWDN的服务社区，探讨竞争发展的趋势，交流沟通解决一些问题等等。在我们的客户去基于产品新的服务的时候，我们也尽自己的最大努力帮助他们进行市场的宣传和推广，使他们的产品上线之后在最短的时间内发挥最大的效应。

　　我们做的一切，都是为您的发展，做最全面的，各种产品的全方位的服务。

　　最后简单的做一个总结。SWsoft公司，各位也看到了，我们是非常专业、执着的为主机行业服务的公司，我们的产品渗入市场的初期就是服务。SWsoft现在是、将来也是，不会介入到运营中去，不会试图做什么打通上下游的事情，不会利用我们某些方面的优势去抢我们的客户的生意，我们把自己本份的事情做好，才能生存和发展。

　　SWsoft虚拟化主机、管理软件等等的提供都成为了全球领先的系统，我们和主要的竞争对手之间的差距是日益的扩大。全球其他在这个领域中的企业，最接近的都不到我们收入和市场份额的一半，而且我们的增长率是远远高于他们的增长率，我们的产品是最广泛被采用的，是最可靠的，也是吸收最多人的智慧，有最大的开发团队和最大的技术支持的团队服务的，所以使用我们的产品是让您最放心的。

　　我们一直讲自动化和虚拟化，可能今天在座有些来宾，可能对虚拟化技术不是特别的了解，但是我想引用我们全球CEO的一句话，意思是说，最终所谓的计算机都将被虚拟化，不仅仅是在服务器虚拟化领域，包括了桌面虚拟化等等方面。原来一些复杂的计算机管理层次便成了分割的、隔离的屏蔽在一定的层次之下，虚拟化会成为终极的管理手段，自动化也是基于虚拟化才会取得更好的成绩，如果是物理的是不能很好的管理，只有虚拟化才会增加到一个更高层次的层面上去。

　　SWsoft愿意倾听您的需求，倾听您任何一切，只要您愿意跟我们沟通，我们会尽最大努力解决现在的问题，满足您越来越多的需求。我们的产品都是来自于您的意见和建议，我们非常的感谢用户的宝贵意见。我们的成长是依赖于您的成长，如果您不能成长，我们也将死去。我们尽最大的努力跟我们的合作伙伴一起打造共同美好的明天，欢迎您加入到SWsoft大家庭。