2007年4月3号由SWsoft、微软中国和香港太阳网主办的创新•发展——主机行业服务创新研讨会在广州嘉逸国际酒店隆重举行，中国IT实验室、中国IDC圈作为协办单位应邀会议进行现场图文直播。

　　张自力：谢谢各位，今天非常高兴，我记得我最后一次在广州是一年级的时候，今天很高兴再次会到广州。今天来了这么多的新老朋友，和这些新老的朋友在一起，我想把我这些年在电脑技术行业的技术给大家分享一下，希望对大家的生意上会有所帮助。

　　首先介绍一下SWsoft公司的情况，以及这个行业的发展趋势，和它下一步面临的挑战。再总体介绍一下，SWsoft如何成为主机行业的首选以及我们各个产品之间的组成关系，以及怎么样才能发挥各产品最大价值。最后会介绍一下我们的案例，以及我们正在努力的下一步的发展方向。

SWsoft 中国CEO张自力

　　首先，介绍一下SWsoft公司。SWsoft是一个全球化的公司，总部位于美国华盛顿，在欧洲、美国，在亚洲的日本等等都有办事处，我们是一个高速增长的企业。从过去2006年的数字来说，尤其是在虚拟化的进展，是非常令人激动的，我们来自虚拟化，在过去2006年增长了7倍还多。这里面有很多的数据，这些数据，比如说软化支撑全球超过15000万的网站，比如说我们每月新增的服务器超过1万台。这些数据说明了这样一个事实，那就是SWsoft是全球领先的，主机自动化和虚拟化的平台。

　　接下来是关于SWsoft中国公司的一些情况。SWsoft中国的前身是一个本土的软件企业，叫做创值立信，是国内最早从事主机管理系统软件开发的企业，在这个领域也是很领先的一家公司。在2005年，SWsoft完全了创值立信的收购，成为国内最领先的主机解决方案的提供者。

　　我们在中国的成绩应该来说也是应当引人注目的。在2006年，我们取得了超过300%的增长，而且在2006年的第一季度，我们取得了同样高速的，甚至超过去年的增长速度。我们拥有从电信企业，到普通的教育行业，企业行业，超过1000多家客户。我们在中国大陆地区，我们的软件帮助我们的客户管理超过20多万的网站。意思就是说，中国有超过1/4的网站是由SWsoft的软件进行管理。虽然这个数并不高，但是我们要考虑这个现实，实际上中国的互联网网站，有超过50%甚至60%，是由手工方式的管理。剩下的40%的网站当中，采用我们的网站市场比例超过了50%，甚至更高。这个比例实际上超过我们在全球的市场占有率，在全球是10%左右，我们在中国市场是全球占有率的1倍。

　　这里有一些总结Hosting这个行业的部分特点，我们认为Hosting是整互联网不可忽视的中间服务过程，我们服务商是一个互联网的网络、硬件、软件、人力资源等等一些资源条件的整合者。我们把这些资源整合成包括独立主机等等一系列的服务形式去帮助中型企业、帮助个人，甚至大企业去在网络上经营它们的生意。从这个行业来说，我们总结了一些特点，从它在1996年左右发展到现在。中国的Hosting已经超过了10年的时间。这个10年里面发生了很多的事情。我们今天可以看到，我们简单的一个很不精确的预测，可能在中国大陆范围，有超过3000、4000家以上各种类型的服务商。好像给大家有这样一个感觉——这个行业的门槛似乎是很低的，任何人只要愿意做，你做一些投资，就可以很快的进入这个行业，进行经营和盈利。

　　但实际上，我们明显感觉得到，在最近这几年，这个行业的门槛在不断的提升，也就是说，我们有一句话不太恰当的话，可能为一些新进入者来说，仍然有一些投机的空间。但是这个投机的空间会越来越小。也就是说，从最终用户这个层面来说，他们对主机服务商的服务质量、要求已经越来越上涨。很快的，这个市场当中的一些服务商会被市场抛弃。在这个整体的市场发展格局当中，有这些几个关键词，第一个是需求，第二个是发展，第三个是竞争。这个需求来说，中国的互联网，尤其是在Hosting这个行来说，表面是一个比较高的增长。有20%—30%的速度，但我们认为，这个速度是和中国的整体经济的发展速度，和互联网整个行业的发展是非常很不相乘的。它还有很大得空间需要去挖掘。

　　第二点，从发展的特点来说。我们现在这个市场仍然是一个非常不成熟的市场。其中，表现在这个行业的领头羊当中的份额，我们不去看运营，这个掩盖行多东西。这个市场集中度还是很低的。从竞争的特点来说，由于各式各样的限制，使得整个行业的技术水平处在一个比较低的层面上。我们可以看到一种现象，在这个行业里面，也许企业越大，你的网站数量越多，你的客户越多，你的平均客户不在上升。这也说明这个行业处在很初级的发展阶段。

　　这里有一些过去SWsoft在两年前预测的趋势，已经被证实了。比如说，服务商会趋向于全频谱的服务而不是细分化的服务。比如说原来有一个域名注册商曾经说自己不会做主机服务，但是现在已经接入SWsoft产品开始进行主机服务。还有一些巨无霸的服务商，它的数量可能高达上千种，会获得更多的增值收益。

　　其中还有一些特点，比如说在Windows的Hosting方面，在全球范围领域来说，它这个市场份额在不断的攀升，我们在中国可能对此感觉不是特别明显。Windows在中国本身已经是非常受欢迎的。基于Windows的方案，比如说HMC，是我个人非常看法的方向。也就是说，结合了手机邮箱等等这些，和移动领域相结合的服务，将是今年的一个热点。

　　我们进一步的预测，首先一个非常重要的，在虚拟化领域会全面的拓开。甚至进入高端的领域，在座的各位可能对虚拟化是比较陌生的，在今天的会议当中会多次的听到这个概念，这也是我们强力核心推广的技术。

　　另外，还有一些特点。我们从市场发展来看，包括Google，还有雅虎，其实他们是推广低端的一些服务和基础的共享机制的服务。这个会抢夺大量的主机市场，尤其是个人的市场。从外观来看，其实已经抢了很多的个人市场。逼得我们整个行业要怎么样迎合中型企业的服务，一些动态的，一些比较大型的，或者是一些高难度的，结合安全服务等等一些比较深层次的Hosting服务，有可能在这个市场当中，需要从竞争当中胜出和生存。

　　另外一个特点，实际上也是在中国发生的，也就是说行业并购，这两年有很大得提升。在过去的一年半的时间里面，几乎我们看到，在美国市场、欧洲市场，几乎每个月有这样的并购发生。对这个行业的评估，从低于1倍，仍然到1.5倍、2倍，可能现在已经发展到2倍以上的水平。也就是说，从投资界来说，它开始认识到，或者重新发现我们这个行业的价值。

　　我们这个行业的价值，很可能会体现在最后一点，就是SaaS，就是把软作为一种服务的形式去提供给你的客户，在这里面才是有效去摆脱这种基础服务同时竞争的未来发展方向。

　　从中国来说，其实刚才我的话题涉及了很多，包括目前的市场也是很小的，不到100万的网站，这和中国超过1亿多的网民和手机用户，等等这些数字是完全不相乘称的。为什么呢？我们Hosting的服务应该是中型企业，所以说，我们这个行业总体的发展速度和中型企业信息化的发展速度，是非常直接相关的。而不是和互联网的普及有直接的相关度。另外，我会看到，从电信运营商的角度来说，他们也开始重视增值服务，其实我们SWsoft占到我们50%的收入是来自电信运营商，我们有很成功的电信案例。我们也看到，这是大家在都看好的生意，怎么样去做增值，怎么样充分利用好目前的基础设施。

　　另外一点，最重要，可能和欧美有一点不同的，在欧美来说，服务器虚拟化，尤其是Hosting服务器虚拟化服务，已经是市场主流的力量。占到主流服务商收入的50%，甚至更高。但是在中国，我们是刚刚开始。通过SWsoft的努力，我们在过去一年当中，我们会把我们的宣传的力量投入在用户当中去，帮助我们的合作伙伴。我们预测和相信，SWsoft仍然是2007年的最终热点之一，它将是主机行业一个结构化调整的重点。

　　这里有一个房子的图片，我先讲下面这几块。我们对于目前的服务商来说，实际上，在前面的几点当中，市场营销的能力。实际上占到目前服务商整体的竞争力的很大一个比重。相对来说，在服务与支持，在运营财务来说，对来说是比较次要的部分。可能谁会忽悠谁，谁就会发展的比较快。这其实跟其他行业也是类似的，即便你有市场，你已最有效的方式去做，肯定是有所发展的。这个趋确实的部分是什么呢？其实就是自动化和虚拟化，在这个底下，从一个房子来说，这个技术自动化和虚拟化，也许占到你成本的构成、竞争力构成的部分，比例并不是很高，但是一个很基础的部分。如果没有采纳很好的技术，没有很好的技术提供商去为你打基础，整个的大厦将不附存在。从这个趋势来说，越来越多的，我们看到服务商开始更加的开放，对于采用第三方的技术更加采开放的心态。包括今天在座的各位，都会采用SWsoft的软件。从一开始，欧美都不排斥采用第三方的技术。而是充分消化和吸引第三方的技术，来服务、武装自己整体的力量。从而节省更多的开发成本投入到其他地方去。

　　其实刚才，我也开始提到，主机自动化，它的一些发展。其实我本人是从主机自动化这个行业，从中国一开始诞生，就开始参与这个行业。我的整个生涯就在为主机行业努力。比如说刚毕业的时候，1996年—1997年的时候，没有这个市场，你要自己去开发等等。那个时候，其实我开始组织开发国内最早的几个半成品，半Hosting的运营商的系统。这个是最早的主机自动化的雏形，它的研发来自它的外部人员，开发这么一套系统，没有任何产品，而是完全按照自己在不断的改，最后出现往往人们很容易出现的状态，你的开发团队其实是很容易流失的。这个系统的延续性就没有办法得到保证。长期下来，这个成本非常高。虽然说，到目前为止，我们看在全球范围内也是这样，超过90%的服务商，仍然是在采用Inhouse的系统和手工的管理方式。这个比例很惊人，但起码的确是如此。我们也可能，随着SWsoft这样的第三方提供商出现，从internal系统转向专业的Hosting系统，这将是很快的。这就是今天，今天是非常快速的市场走向标准化。

　　我们举一个简单的例子，拿我们SWsoft的产品来举例子。在没有管理软件的组织上，你将遇到的情况是，你的客户出现任何问题，比如它的认证出现问题，他就来找你，他可能没有人可找，你的服务质量将会大大折扣。你遇到的问题是千奇百怪的，你要付出很多的服务成本，甚至是生意上的损失。

　　如果标准化以后，绝大部分的管理任务被这个软件所承担，不管是你还是你的客户，都由界面轻松管理它的服务器。你所遇到的问题也被标准化，如果出现什么问题，被查到什么问题，可以在知识库里面找到。所以，你的人员培训，对于最终用户的市场效应，都是表现出来，这个意义是非常重大的。是我们整个行业成熟的行业，真正可以长远的发展的一个不可缺少的条件。

　　将来的状态怎么样呢？其实现在已经开始，那就是自动化的发展却向差异化。我们在国内，大概有6到8家的服务商，从公司刚刚开始创业，从一台服务器开始采用我们的软件，现在它的市场份额和客户数量，可以增长到进入中国的领先地位。他们所遇到的发展当中的问题，都会有很多很多的不同。作为我们，一个系统管理和业务管理的标准化软件提供商，我们怎么样把标准化和差异化很好的融合在一个平台里，同时具备强有力的服务支持能力。制订化的能力，产业化的能力，把我们的服务商能够标准化的东西全部标准化，同时又能够通过我们的平台，加入自己的元素，使它获得服务商的差异化，和最大的市场效果。这就是Hosting的发展方向及我们所说的SaaS，还有我们在美国召开的Hosting的主题及就是ARS，是促成差异化的具体手段。这件事情不是SWsoft一家公司来做，而是和我们所有技术合作伙伴，包括在中国、美国的合作上一起，一起做差异化演进的革命。

　　从SWsoft产品体系来说，可能第一次接触我们的产品的客户，会觉得很多，每个产品都有很多很多的东西。他会搞不清楚这些产品是做什么的，它们的关系是什么。我先介绍一下我们的产品体系，其实我们最自豪的产品叫做Virtuozzo，它的中文名叫睿拓。这个软件它能不做是把一个操作系统进行划分，我们形象的比喻是一个操作系统的分身术，把一个变成成百上千个独立的虚拟系统，有很多的客户可以很和谐的共存在物理的硬件上。可以限制各个的资源。它操作起来和的服务器没有什么二样。第二个是Prim@这个产品，它是全球最受环境的控制面板。它的用途主要是在独立主机和虚拟主机，包括VPS虚拟服务器的系统管理。关于Virtuozzo和Prim的产品，我刚才讲的比较细了，这两个可能就稍微比较简单的跳过。

　　第三个是HSPCOMPLETE，这个是PRIM@，用@来代表互联网的个性。这个无可置疑的中国管理软件的平台。它从系统管理和业务管理来说，都集成了很好的平台。是一个集中控制的化工系统，它有很强的伸缩力。你是一个很小的Hosting，或者是有几百台的服务器，可以很好得用这个平台去发展。其他的产品，包括Hspcomplete，从某种角度来说，Prim@有一点像加上另外一个。这有一点体现我们东方让的特色，我们中国人的思维特色是希望打造一个统一、一体化的东西。西方人要做细分，做细分之后然后再做组合，我们看到类似的集成管理的功能，在我们总公司的体系里面，我们看到的业务系统去管理一个Plesk服务器，它是这样一种结构。另外，PEM这个产品，现在的用户很少，但都很关键。都是全球非常大的客户，完整的PEM很少。它是一个很大型的系统，专门为高容量、高可靠性来设计的。最后一个是Sitebuilder，是一个编辑站的产品。虽然说我们自己也有建站的产品，包括我们请到国内建站的专家屈宇翔大侠。我们的建站产品，只能包括部分客户的需求。

　　这里，同样我也借助房子的概念去说明我们产品体系的关系。Virtuozzo是最基础的设施管理，在系统管理这个层面，是Prim，它不包括业务的管理，在业务管理这个层面来说，我们有三块不同的产品，包括Prim，比较本土的。还有PEM，它是大型的。这就是我们产品的一个组成关系。其实没有这么复杂。

　　这里有一个框图说明我们的产品是怎么部署的，在这个产品结构里面，有一些是我们的东西，有一些是其他三方的东西。最右边是一个管理的结点，在这个管理的结点上，是集中的管理，他们提供业务管理的核心。包括这里接入，还有运营的接口，还有可以和第三方的其他运用，比如说电信的通过我们的系统的API，然后进行创新服务。在这个服务器的集群里面，有E-mail的服务器，还有第三方的Web服务，还有基于Windows主机托管服务，全部都有。

　　从上面来说，是几个浏览器的窗口，从左到右代表了几个用户的不同类型。包括你的销售团队，还有技术支持的团队、财务人员，都是通过这个来管理。第二个是你的渠道和代理商，也可以通过自动化的界面开展它的生命和其他的渠道。然后是你的最终用户，通过这个去下订单，还有购买你的商品等等。最右边是利用这个Hosting系统出来客户网站及其他的服务。这就是一个比较典型的SWsoft解决方案的部署情况。

　　这里讲几个我们在中国地区的成功案例。第一个是上海的公司，叫做中国E动网，它是一个比较简单的案例。从一开始的一台服务器，到现在超过2千台的，超过150台的虚拟主机的服务器。它从原来的名不见经传到现在进入Top20，不断快速的攀升。它所采用的，除了Prim@以外，它还全面采用我们的产品，包括Virtuozzo，包括HSPcomplete等等。这个是我们最感到欣慰的典型公司，是共同成长的案例。我们很高兴用我们的产品去帮助我们的客户成长得这么快，成长的这么好。

　　第二个案例，我想讲讲我们在山东省网通事实的IDC综合管理的系统。这套系统实际上和Prim @Telecom进行很好的集成。以及对网关的数据采集、工作流等等方面来形成一个综合的，既包括业务，也包括IDC的管理平台。这套系统，实际上代表是我们和山东省网通多年的合作伙伴关系的一个比较成功的建立。实际上我们在03年的时候就给他们提供了虚拟主机运营的系统，然后通过我们的能力，我们会获得整个省多个结点的IDC的管理，而且获得了很大得成功。

　　这里有很多国际著名公司的LOGO，我们在全球有超过1千家以上的服务商合作伙伴。这里面有很多的著名的，像1&1，Intergnia，Godaddy等等，我相信我们中国的主机服务商LOGO，也会出现在这个展示台上。

　　我们刚才讲到我们很多的产品和案例，我们现在正在做什么，我们现在做的很多的事情。实际很重要的一点，我们也在为各位思考我们整个行业的发展方向，还有我们需要应对的问题。我们的一个思路，我们要用SaaS，我们要帮助我们的客户去发觉新的价值，开发更好的产品，集成更好的技术去帮助我们应对这个趋势，所以个能作为我们开发和融合的平台，我们以一种前所未有的开放的心态去面向我们的合作伙伴，面向市场，然后把不同的技术融合在一个平台上，来为大家产生新的方案。同时我们也在做一些事情，比如说SWDN，从字面意义上是开发者的联盟，实际上更多的是起到一个交流、汇集大家智慧的平台。

　　包括我们今天的研讨会，在我们上海，以及全国巡回当中，也是希望对我们这个行业和相关的合资伙伴有一个促进的平台。另外一点，我们这个行业，在媒体上，是不太受人关注的。很少人愿意报道这个行业，但是通过我们，尤其是今年年初很成功的合作，使得主办方《中国计算机报》，它的主编也说非常对IDC这个行业感到非常的兴奋，他觉得这个行业是非常有意思的一个行业，非常值得深入去报道。我们会持续不断地做这样的事情，帮助各位去开发市场，帮助各位在整个社会当中的认知度，来去侧面促进你们的生命，也是促进我们的生命。

　　最后我做一些总结，SWsoft是一个什么样的公司？SWsoft是一个专业的软件提供商。而且它非常执著的集中在主机自动化和虚拟化这个领域。我们现在不会，过去也没有，将来也不会提供Hosting的服务，我们是一个合作伙伴的关系，不会有任何方面的竞争。因为我们很清楚，我们是一个合作发展的团体，在我们所服务的自动化的领域，我们在全球范围，而且我们在市场份额，在收入方面不断的扩大。在全球范围，我们得最大的竞争对手，它的收入也许不到我们收入的一半。也就是说，这个行业，如果要做到标准化，只有通过SWsoft才是最有利的公司，才可以做到这一点。

　　我们一再的，持续不断的做虚拟化，在主机行业，在其他所有的服务器管理里面，去推广虚拟化的概念。因为虚拟化的确是对大家非常有价值的东西。它能够使你充分利用你现有有的设施，而且提高你的质量。而且通过我们大家一起的努力，虚拟化不再虚拟，而是变成一种现实，而且是在非常高速的增长当中。我们有超过1/2的收入是来自虚拟化，来自虚拟化的运营，会降低你整个经营和管理这个成本。

　　最后一点，SWsoft所有的产品、成功和增长，都是来自于您的增长，我们非常愿意倾听我们的客户和合作伙伴，不管是建议还是抱怨。我们会尽我们最大的努力去修正它，不断的完善我们的产品，帮助你创造增大的价值。

　　最后一句话，欢迎您加入SWsoft合作伙伴的大家庭，谢谢各位！